善因营销“反家庭暴力”成就女装品牌

  　  很多公司在大众对其市场营销项目厌倦之前，就已经厌倦了自己的市场营销项目。而Liz
      Claiborne（丽诗加邦）却不同，它的善因营销（Cause-related
      Marketing）（注1）项目自确立以来，从1991年2002年，每年都坚持不懈地不断完善和更新。
           Liz
      Claiborne在防止和反对家庭暴力方面担负起了领导者地位，而这个涉及家庭暴力的项目也成为了公司的一个标志性项目，LizClaiborne的营销团队通过每年推出新的角度和新的创意来保持这一项目的新鲜感，在保持项目核心目标和主题不变的前提下不断扩展其内涵和范围。
      　　成立于1976年的Liz
      Claiborne是一家总部位于美国纽约的生产和销售服装、佩饰和香水产品的公司。该公司拥有和经营着几十个不同的服装品牌，从传统经典风格到流行风格，以适合各种不同的消费群体的需求，如：Liz
      Claiborne、Bora Bora、ENYCE、DKNY等。其产品通过遍布于世界的30,000多个专卖店和零售机构被销售。
      　　自从开展这一系列涉及家庭暴力的项目和活动以来，在十年的时间里，Liz Claiborne被持续地盛赞为“一个富有创意、有社会责任感的企业领袖”。
      　　有几个因素使这个项目与众不同。首先，Liz Claiborne挑选了一个并不是特别时髦且不容易操作的话题，这样才使Liz
      Claiborne公司独自“拥有”这一话题。第二，该公司在接下来的十多年时间里，持续不断地围绕这一主题开展各种项目。
      　　剑指目标客户群
      　　在1991年，总部位于美国的全球著名女性时装品牌Liz Claiborne（丽诗加邦）计划开发出一套善因营销（Cause-related
      Marketing）项目。在当时，善因营销这种营销方式还处于初级阶段，大多数的善因营销项目的操作方式无非是：消费者在购买某商品时，每花费一美元就捐出其中的几美分给一个慈善组织。但是，Liz
      Claiborne想更进一步，因为研究显示，消费者在做购买选择时，越来越考虑一家公司的声誉，消费者尊重那些关注并参与解决社会问题的企业。
      　　该公司希望能找到一个当时妇女们所关注的问题，并以此为出发点开发出一套营销项目，要求它既要合时宜、与消费者相关，又要具有新闻性。首先，Liz
      Claiborne邀请了美国著名的女性艺术家来创作涉及重要妇女问题的公共艺术作品。在芝加哥，艺术家Leah
      Komaiko领导了一个项目，来自各种不同文化背景的儿童写了一本关于“上班族母亲”的书。在旧金山，六位知名的视觉艺术家创作了一系列关于家庭暴力的公益广告。由此产生了美国营销史上颇具生命力且非常成功的一套围绕反家庭暴力主题展开的善因营销项目。
      　　有几个因素使这个项目与众不同。首先，Liz
      Claiborne挑选了一个并不是特别时髦且并不容易操作的话题。在当时，乳腺癌问题已经吸引了很多企业的赞助以及媒体的关注，而媒体对家庭暴力这一问题的关注很少。正是由于这些原因，Liz
      Claiborne公司才能独自“拥有”这一话题。第二，该公司在接下来的十多年时间里，持续不断地围绕这一主题开展各种项目。
      　　在项目开始的第一年，一项全国性调查发现，93%的美国女性相信家庭暴力是一个问题。这一数字在Liz
      Claiborne的客户当中更高，持这种观点的客户表示，将会对开展相关项目来帮助解决这一社会问题的公司有好感。
      　　来自旧金山的六名艺术家与家庭暴力的受害者合作创作了一条公益广告，该广告于1992年的10月，即“全国家庭暴力宣传月”（National
      Domestic Violence Awareness
      Month）期间，出现在旧金山湾区的200多个户外广告牌上以及公共汽车站。同时，该公司为第一个24小时家庭暴力救助热线提供资助，并且牵头成立了一个致力于筹集资金和提供援助的志愿者团队。以上的这些举动不仅使家庭暴力热线的电话数量增加了三倍，而且还吸引了很多女性和时尚媒体的报道，如《妇女着装日报》（Women's
      Wear Daily）、Mirabella和Elle，同时也为公司的高层主管创造了很多演讲的机会。
      　　新角度、新创意保持新鲜感
      　　在1993年，Liz Claiborne展开了第二轮的项目。艺术家Barbara
      Kruger创作了非常有感染力的新版公益广告，在“全国家庭暴力宣传周”期间被投放于波士顿和迈阿密的户外广告牌上。同时，该公司在公共广播电台投放这条公益广告，并向公众投放教育性宣传材料。
      　　在1994年，Liz Claiborne聘请艺术家Annette Lemieux创作限量版的体恤衫和咖啡杯，通过Liz
      Claiborne分布于全国各地的专卖店以及一个免费的热线电话来销售。另外，Liz
      Claiborne开始接触意见领袖，它进行了一项问卷调查，调查对象为“财富1000强”名单中的公司的高层主管。当被问到“家庭暴力是否影响它们公司的业务”时，三分之一的受访者说家庭暴力对各自公司的业务有影响，一半的受访者认为帮助员工应对他们所面临的家庭暴力问题会有助于公司的业务。
      　　在1995年，Liz
      Claiborne开展了一项员工艺术比赛，来为反家庭暴力运动设计品牌形象。最后获奖的是一个非常具有戏剧性的、手绘的、包含红黑两色的心形图像，图像周围的口号是：“了解事实、积极参与、结束家庭暴力”（Get
      the Facts, Get Involved, End Family
      Violence）。这一形象被印在纪念性的体恤衫和咖啡杯上。在体恤衫和咖啡杯的另一面则印上了阻止家庭暴力的四个步骤。在1996年，这一项目转移方向，第一次针对男性开展工作。该公司制作了一条30秒的电视公益广告，广告起用来自一些大学的知名美式橄榄球队员为演员。该广告在一些大学的橄榄球场被播放，并且在地区性和全国性的橄榄球比赛的电视转播中播出。
      　　在1997年，该公司继续前一年的战略。传统的涉及家庭暴力问题的公益广告往往针对女性，告诉她们如何识别暴力性行为、如何取得帮助。而Liz
      Claiborne的公益广告以前卫、先锋、富有新闻性的方式来谈论这一问题，向男性传达信息。这一次，该公司起用知名的男性音乐家做演员，如Backstreet
      Boys（后街男孩）、Clint Black、Coolio、Kenny Loggins、Richard Marx、Travis
      Tritt等。这些出现在公益广告中的演员具有阳刚气质，且是众多男性心目中的典范。他们献身说法，主张男性应该在反家庭暴力运动中采取主动姿态。这一套广告呼吁，那些即使没有实施过家庭暴力行为的男性应该站出来劝阻他们的朋友、兄弟和同事。这一套条广告被播放于全国2000多家广播电台。在1998年，这一项目又调整方向，将注意力转向了父母，出版了手册《如何与你的孩子交谈：关于健康的人际关系》。这一与专家合作开发的手册指导父母们如何帮助和引导他们的子女在谈恋爱时间应对可能出现的暴力现象。
      　　在1999年，Liz Claiborne与“家庭暴力预防基金会”合作，推出了一本长达20页的手册《女性指南：如何与他人讨论家庭暴力》。
      　　在同一年，Liz Claiborne赞助了第一届反家庭暴力“纽约市行走” 活动（New York City
      Walk）。作为这次活动的冠名赞助商，Liz Claiborne向这一活动提供了赞助。
      　　在2000年，该项目的注意力集中在青少年。自从20世纪90年代开展活动以来，Liz
      Claiborne就开设了一个互联网网站。在2000年，该公司又推出了一个专门涉及恋爱中的暴力行为的网站——www.loveisnotabuse.com（意思为“爱不是滥用”）。该网站在推出的第一年中，每月有25000人访问。另外，一本新的宣传手册《给青少年的指南》（A
      Teen‘s
      Handbook）出炉。该公司通过专卖店、诊所、家庭暴力避难所、救助机构、警察局、政府的卫生部门以及学校等管道将75000份指南散发给许多个人和组织。
      　　到了2002年，该项目继续被更新，在内容上有了延伸。Liz
      Claiborne的董事长和CEO在第七届全美家庭暴力年会上演讲。另外，该公司继续赞助V日（V-Day）——一个全球性的、阻止对女性实施的暴力的运动。该公司还与女性电视频道Lifetime合作，推广“停止暴力周”。另外，该公司还推出了一个针对11至14岁青少年的新网站——www.girlsallowed.com。2002年的活动产生了8400万人次的媒体印象（注2）。许多知名媒体进行了报道等。
      　　在2003年，该公司与Marie Claire杂志和宝利来（Polaroid）公司合作，开展了一个名为“不再”（No More
      Tour）的全国巡回路演和反家庭暴力电影节活动，途径华盛顿、亚特兰大、洛杉矶等地。每一站的活动包括：在大学校园举行的音乐会、反家庭暴力电影作品展映、与畅销书作家和青年暴力问题专家Rosalind
      Wiseman的对话等。到了2004年，该项目进入第十三个年头。该公司的产品标签开始出现反家庭暴力的信息以及相关的网站地址。
             坚持的力量
      　　不断翻新但万变不离其宗的善因营销，使Liz Claiborne的社会尊重度和影响力大幅攀升。到2003年为止，Liz
      Claiborne一共分发了50万本宣传册和9万多个海报，给全美范围内的组织和个人使用。数年中，其CEO Paul
      Charron被邀请参加了一系列高规格的活动，如进入美国前总统克林顿的由四十人组成的“全国反家庭暴力咨询委员会”；被美国前副总统戈尔邀请参加在白宫玫瑰园举行的一个反犯罪法案的签署仪式。还数次进入美国女性经理人协会评选的“最适合女性经理人工作”的30家公司名单。通过Liz
      Claiborne的努力，家庭暴力问题由一个原先的属于家庭内部的私人问题变成了一个公共健康问题，从政府、企业界和非营利组织获得了必要的资源和资金。
      　　尽管许多公司都在争夺时尚和女性类别媒体的报道版面和空间，尽管媒体不太愿意触及像家庭暴力这样的敏感话题，Liz
      Claiborne持续的善因营销项目还是争取到了许多媒体的报道，获得了很高的认知度。在整个项目的实施过程中，所有的媒体报道和公益广告所获得的媒体印象总数为13亿人次，相当于1200万美元的广告价值。
      　　而与此同时，该项目获得了包括SABRE和公关新闻白金奖在内的多项公关和营销业内奖项，并被业内人士认为是美国最成功的善因营销项目之一。另外，Liz
      Claiborne不断得到一些来自员工和消费者的反馈，那就是许多人将该公司与反家庭暴力问题联系起来。该善因营销项目显示出Liz
      Claiborne的企业社会责任感，并加强和深化了Liz Claiborne与其核心的女性客户之间的关系。
      　　作为一个著名的时尚品牌，Liz Claiborne
      用十年的专注，创造了一个善因营销的“善果”——成为一个公众心目中“富有创意、有社会责任感的企业领袖”。
          用善因营销推销企业
      　“低手推销产品，高手推销企业。”
      　　推销产品要穿透人们的层层戒心，而且仅仅能带动销售，但推销企业却不容易引起公众的戒备，从而在不经意间以春风化雨的形式在公众心目中树立企业的良好形象，而良好的企业形象同时可以拉动产品的销售  ，可谓是一箭双雕。这正是善因营销的迷人之处。
      　　善因营销价值巨大
      　　所谓善因营销，就是通过赞助、捐赠等公益手段对企业社会公众形象进行商业推广的营销方式。可以说，善因营销比较集中地体现了企业推广的所有优越性。首先，公益行为效果亲切自然、易于被接受，而它实质上是一种软广告，只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显；其次，公益活动的沟通对象面广量大、有针对性。在重大活动现场，观众动辄成千上万，媒体受众更是不计其数。即使一些地方性的活动，只要组织得好，观众也会十分踊跃，因此非常有利于企业与目标对象进行有效的沟通，达到事半功倍的效果。美国一项对469家不同行业的公司的调查表明：资产、销售、投资回报率均与企业的公众形象有着不同程度的正比关系。
      　　一些国际品牌已经深深地感受到公益营销的巨大价值。雅芳视“关怀女性”为己任，在世界各地支持女性在经济、文化和体育等方面的发展。例如:1992年成立的“雅芳全球妇女健康基金会”，迄今已筹集了7500多万美元，其下属“雅芳乳腺癌认识会”为乳腺癌的早期发现和教育提供了5500万美元,成为美国资助妇女对抗乳腺癌最大的资金提供商。
      　　公益行为要遵循企业战略
      　　但是，企业做公益事业决不是见好事就做。无论企业的规模有多大，没有一家公司本身的资源足以使它驾驭涉及多方面的公益事业，那么，企业选择做何种公益事业的标准是什么呢？必须符合企业整体的品牌战略。企业战略一经确定，便要持续不断地进行传播，所有的传播动作，包括公益活动，都以此为主线，保证企业主题的统一性及连续性。
      　　绝大多数的公益项目针对公司的主要利益相关者——客户、员工、社区、政府官员或供应商，以有意义的方式提升公司的品牌形象。
      　　跨国公司们不约而同地将在中国开展的公益事业锁定在三个领域：儿童教育、环保、体育事业。安利公司全球总裁德·狄维士说：其实，可选择的公益项目非常多，但要确定哪些事业可以通过你实现一些变化。我们在中国的公益事业已确定儿童和环保为重点，当时有许多项目可供选择，但我们认为儿童代表未来，有无限潜力，对他们的点滴帮助，都可能改变其人生的发展方向。环境更关系到我们每一个人的生活质量。
      　　万宝路总是寻找最适合自己的赞助方式，并给这些赞助方式制定了具体的标准，只有符合这些标准的活动，才会被考虑：　
      　　1.相关性原则。所赞助的活动必须符合万宝路的品牌核心价值以及目标人群的喜好，如摩托车比赛的刺激、惊险、豪放，正是万宝路的品牌个性的体现，这也是万宝路的目标人群感兴趣的活动方式。
      　　2.领导性原则。所赞助的活动与万宝路的市场领袖的地位相一致，能够帮助强化万宝路全球第一的印象。
      　　善因营销应成为长期战略行为
      　　公益营销不等于一个活动，一次捐赠，它应该成为企业的一种长期战略行为而非短期战术行为。国际知名的跨国公司已相继成立专门的公益事务部，由企业高层直接管理在不同地区和市场的公益项目。
      　　可口可乐认为，对企业来说，做好公益事业，最重要的是高层要亲自参与，不能只出钱，不动心。可口可乐在4年前就成立了公益事务部，全力负责公益项目的策划、实施和跟进工作。1993年至今，可口可乐公司已在中国捐建了52所希望小学，100多个希望书库，使6万多名儿童重返校园。
      　　在许多人的印象中，与公益事业相连的往往是跨国公司，鲜见国内企业的身影。其实国内企业对公益事业的投入并不少，这种错觉的形成主要是由于国内企业的公益行为主要是对偶然的、孤立的事件被动参与，如只有灾难性事件发生时，国内企业才会发生公益行为，而不像跨国公司的公益行为具有系统性和长期性。