别让并购冲走看家宝 如何保卫自己的品牌和市场？

　　合资、并购、超级并购……这是近两年来我们听到频率最高的词汇之一，国际化势不可挡。

　　“以土地换资金”、“以市场换技术”，本着一个个美好愿望，不少企业纷纷与外资牵手，但是现实中我们却看到，美好的愿望并不一定能如期实现，正如杭州机床集团董事长朱金根对记者说的真心话：“所有的希望总是姗姗来迟，而所有可能会发生的后果却总是提前来到。”“活力28”差点被弄丢了；“美加净”在寄养给庄臣的日子里落下了营养不良的病根；一度辉煌的乐百氏早给搞得灰头土脸，再也乐不起来了……一个个自主品牌的遭遇意味着一片片市场的流失，现在，娃哈哈的品牌之争引起了浙江企业家更多的思考。

　　“国际化已经成为不容回避的现实，但以市场换取技术的过程中，我们不能赔了夫人又折兵。”目前，本报和浙江省清华学子总裁经济合作发展促进会共同主办的“浙商新思维”系列论坛正式亮相，第一个话题就是“并购——如何保卫我们的市场”。来自全省各地的近百位浙商聚在一起，就浙江企业利用国际资本的同时，如何坚定地捍卫自己的品牌、市场，提出了自己的观点。

　　留得品牌在，不怕没市场

　　事件背景：2003年4月，英博集团收购宁波KK啤酒70%的股份，2004年3月华润啤酒收购浙江钱啤集团70%的股份……近几年来，浙江的啤酒企业并购频频。今年3月，杭州千岛湖啤酒和日本第二大啤酒制造商麒麟啤酒签订了引资协议，后者将采用股份转让和单向增资的方式注入3.0518亿元人民币，收购千岛湖啤酒25%的股份。

　　“我们自己的品牌做强做大了，即使每瓶啤酒卖贵5毛钱，市场也只有更大而不会缩小。”

　　说起四个月前的那场跨国婚姻，千岛湖啤酒董事长郑晓峰成竹在胸。“啤酒行业的竞争已经成了资本竞争，单靠自身的力量真的很累。”郑晓峰说，并购前他们80%的资金靠银行贷款，负债率之高让整个企业根基不稳，千岛湖啤酒很可能一夜之间就没了。所以当很多外资企业频频抛来绣球时，他开始考虑这个问题。

　　“尽管行业内不少啤酒企业在亏损，我们还是保持了20%以上的增长率，中国加入WTO后国际化的竞争机制却不容我们乐观，我感觉到合作是对的，而且应该在企业本身有优势的时候去和别人合作，这样才能掌握主动权。”

　　郑晓峰随团考察日本麒麟啤酒，专家当场就说了这么一句话：“这是啤酒界的一场革命。”麒麟既有无麦芽酿制的啤酒，还有专门为痛风病人研制的低嘌呤啤酒，这些技术都是世界领先的。

　　技术、资金虽然重要，郑晓峰考虑的可不光这些。首先对方必须是国际品牌，只有携手国际品牌，千岛湖的品牌才能提升。第二，对方必须在长三角没有合作伙伴，不能影响自己产品的市场拓展。“英博收购了KK和红石梁，如果我们再选择英博，竞争对手都变成了自家‘兄弟’，发展空间就小了。”第三，对方必须有自己的独立营销队伍，他们的营销团队在做自己的品牌同时能够把千岛湖也带上，“这样我们的营销力量才会更强大。”麒麟具备了这三个条件。

　　当然，讲条件也是要有资本的。郑晓峰也有自己的优势，那就是千岛湖的水。麒麟借他的生产基地和工人生产麒麟啤酒，授予技术自然是必须的。“他们已经派了一个技术人员过来，我们必须整合再创新，把自己的品牌做大做强。”

　　经验总结：保护自己的品牌就是保护市场。并购也好，合资也好，首先不能失去控股权，这是保住自己品牌的前提。其次，要努力挖掘自己的优势，去换对方的优势，保持平等。

　　进攻就是最好的防守

　　事件背景：杭州机床集团有限公司与德国abaz&b磨床有限公司经历一年多的洽谈后，终于在2006年6月9日正式签署了《股权收购合同》。根据合同，杭州机床集团出资600万欧元收购对方60%的股权，这是浙江企业的一次重大海外并购。

　　“我们各有优势，等着别人走进来还不如主动走出去，守市场不如攻市场。”

　　“关起门来，杭州机床集团是中国机床的第一品牌，但现在谁允许你关门说话！”朱金根说话爽直，早在前几年，朱金根就在国内收购兼并了不少企业，扩大了自己的市场份额。

　　一个偶然的机会，朱金根遇到了德国abaz&b磨床有限公司高层。以往，企业收购中的被收购方都是弱者，而这次他们碰到了一个企业历史比自己长、技术比自己强的对手。为了拿到控股权，朱金根跟对方艰难地谈判了一年多，他明白，一定要拿到控股权才能最大限度保证自己的利益，国内企业拿市场换技术，吃的亏太多了，结果市场没了，技术也没有拿到。

　　“外国企业也不是那么可怕，我们各有千秋，他们是技术上的强者，但是我们有市场拓展、成本和人力资源方面的优势，所以，我们觉得两者的合作会闯出一番新天地。”

　　经验总结：经济全球化之后，企业的合作与结盟能力将成为核心竞争力之一，现代科技的高度发达，没有一个企业能够独自把所有的事情全部做成，只能保持自己的优势部分，其他部分通过与别人合作或者外包。收购、兼并、文化的融合就是这种核心竞争力的表现之一，我们要保护自己的市场就要主动出击。守是没有办法的办法，进攻才是最好的保护自己市场的办法。

　　“没有长期的朋友，只有长期利益合作者，所以在合作以后还得不断寻找利益共同点，这样才能继续谈判下去，继续共同发展下去。”朱金根如是说。 　　通过合资公司进入对方市场

　　事件背景：2006年底，全球500强已有77家在浙江省投资了197家外商投资企业。浙江五洲新春集团公司是一家以轴承产业为主业，涉足汽车配件和钢结构建筑等产业，由新春、森春、富日泰等13家全资或控股企业所组成的企业集团。公司于2004年与世界五百强企业日本双日株式会社合资成立浙江富日泰轴承有限公司。中方控股75%。

　　“对方看中你的市场，同样你也可以通过他们进入他们的市场，但必须以创品牌为前提，否则只能为别人做嫁衣裳。”

　　商量合作之初，日本双日株式会社就毫不客气，直接提出了两种合作方案：要么拿70%的控股权；要么就只要10%股份，但要掌握中方货源。浙江五洲新春集团总裁张峰直接推翻了这两种方案，因为选择前者就意味着要丧失自己的品牌；选择后者又没有多大意义。经过艰难的磋商，最后日方同意占25%股份。

　　在与日本公司的合作中，张峰有着两方面的考虑：从现实角度来讲，招商引资，获得政府奖励，能为公司持续发展打下基础；同时与日本公司合作，自身在经济上也不吃亏。但张峰考虑更多的是长远的利益：双日公司在日本占有25%的市场，日本又是世界第一大轴承生产国，技术非常领先，与外资的合作有利于开拓日本市场，打通日本的销售渠道，同时开拓更广阔的国际市场。“合作后，我们发现，日本人的‘情报’能力太强大了，他会把所有竞争对手的资料都收集过来，这给了我们很大的帮助；同时，双日公司派驻的管理人员也使得企业的管理水平有了很大的提高”。

　　经验总结：中国的市场很有吸引力，国际市场也很有吸引力，对方要通过我们打通中国渠道市场，我们也可以通过他们打通进入国际市场的销售渠道。合资公司是双方的共有产物，又可以将双方优势结合起来，可谓两全其美。如今，五洲新春已经通过合资公司进入了日本市场，“原本70～80%出口，现在我们调整成50%出口，50%内销，从而提高自己的品牌，守住国内市场，同时突出国际市场。”张峰说。