新的家纺品牌展开电子商务内外因素分析

　　一、新家纺（家居）品牌，你准备好“触电”了吗？

　　在准备好“触电”之前，对新品牌企业来说要做好三件事：其一是(外部)市场分析；其二是(内部)资源分析；其三是基于前两者分析来作出战略抉择。这里的所谓新家纺(家居)品牌，指的是众多从前以OEM生产为主而现在无奈也好有心也罢走入ODM业务的那部分企业。这些企业有个通病，就是经过多年的外单“捶打”，擅长于相对被动式的外销生产和单一的销售模式，而基本不具备内销下的营销力量、渠道能力、品牌建设及客户积累等基本要素。所以，当其在开始往“里”看的时候，还必须从锻造基本功开始。

　　首先，外部市场分析：

　　行业供求的分析。是的，由于不受地域的限制，网上销售可能来自于全国的任何一个网络覆盖的角落，但是东西南北中啊，不同地域、城市的消费者对家纺(家居)类产品的消费品味各有差异，作为品牌厂家或供应商必须对此有较好的把握。另一方面，地域、城市的发展各异，家纺(家居)类产品的供与求各不相同，厂家若不在此上用心，则基本把握不了行业内的内销市场格局，即便勉强上线所谓B2C，恐怕也只是在仿效姜太公而已。

　　目标市场的选择分析。上面曾提到，“网购客”可能来自于市场的任何角落，但考虑到从南到北消费品味上的差异，对家纺(家居)新品牌来说，“众口难调”，有限的资源能力不允许其同一时间段里拿出太多的花式品种来满足各地消费者，所以我强烈建议所谓新家纺(家居)品牌要懂得取舍的道理，至少在电子商务起步阶段要切实做到“有所为有所不为”，选定适合自身企业的目标销售区域及目标网购人群。选定了目标销售区域，那B2C上线后的线上、线下推广投入就可以“有的放矢”地聚焦在足以影响那些地理区域的虚拟及实际载体上。而目标网购人群，更是需要在事先加以识别、区分的，比如从某种维度来看，有新婚一族需要采购家纺(家居)类产品的，也有举家几代人迁入新房需要实施采购的；而换个维度看，有整套居住环境内追求家纺(家居)风格协调的，也有希望在不同房间、区域内用家纺(家居)类产品来展示个性的；再换个维度，网购一族中有一味寻求优质低价的，也有讲究性价比而非低价不可的，更有主要为了省时省力而来网购的；而从最终消费者看，有买了送人的也有买了自用的；所以动因的不同表现在价格弹性(敏感度)上当然也就不同。

　　不少电子商务乃至业内人士总有心无意地在那里唠叨，说网购族就是图个便宜才来网上买东西，所以暗示B2C厂家或品牌“你不便宜就没生意做哦”，笔者一直反对这样的有意或无意的误导。在本土B2C刚起步的年代，供、需双方都不成熟，价格的优惠就咸了B2C主要的宣传标签，以“感动”、继而“诱使”最终引导还懵懂的中国网购消费人群；而时至今日，价格或许不再是最主要的网购诱因；而我相信在不远的将来，价格因素肯定不会成为中国网购市场的绝对动因。到底如何，大家不妨拭目以待。君不见，就是因为“网购就是图便宜”的误导，而使得B2C市场上“投便宜之所好”的水货、山寨货乃至假货横行，难道不是拜此所赐吗？