八千岁酒品牌&营销实战辅导手册4--客户篇

  炎帝酒业客户管理
         
      在顾客为尊，市场为首，人才为源的企业哲学指导下，我们从酒业实际需要制订客户管理战略。因为，谁掌握了销售通路，谁就是市场的赢家；因为，谁掌握了客户，谁就拥有市场。
      第一部分  向经销商销售的策略模式
          我们在总结许多企业对经销商的管理经验的基础上，归纳出一套向经销商销售的策略模式，即：
          一个中心-------销售活动要以管理为中心
          两个基本点---------企业抓好销售队伍和经销商队伍的建设
          三个原则-----------
                         1 做市场就是建立网络
                         2 帮助经销商赚钱
                         3 提高店铺占有率，提高店内占有率，让每一个商店销售更多的产品
          四个目标-----------销售量最大；成本费用最低；市场占有率最大；购买者最多；
        
      做销售，首先是搞管理。80年代的销售是占山为王，因为市场可以拼出来；90年代的销售是战术的，市场是策划出来的；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的。销售目标的无法达成不是销售策略不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，不系统造成的。
         
      销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善等等都是炎帝酒业在管理上的漏洞，在这里，我们从经销商管理的角度上进行探讨。
         
      一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，失去自身的价值。经销商管理也一样，企业对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
          客户管理既然重要，那么，我们的销售管理体系应该建立在客户战略的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：
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      销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。
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客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，经销商对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。
          3 业务员过程管理。围绕销售中心和客户管理，监控业务员的工作。
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      结果管理。业务员的行动结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；信息收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。
          销售管理工作的关键是全面，系统，专业。
      第二部分    建立客户资料库
           我们取之不尽的利润之源在哪里？
           在市场，在客户。建立了面对客户的管理模式，我们必须拥有一大批忠实的渠道商。
           客户的来源：
          1 竞争对手的客户；
          2 潜在的市场客户；
          3 新扶植的客户；
           客户资料库的建立：
          1 客户所在市场资料；
          2 客户企业资料；
          3 客户个人资料；
          4 客户信用评级；
          5 是否开发该客户？
          拥有了一大批的数据，我们便有了明确的目标，在企业需要时，客户资料库就派上用场。
      第三部分   建立销售网络
        
      “谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就拥有了市场。在这里，建网络和卖产品的区别就象农民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定企业命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的网络。
          成功的模式：
          品牌＋网络＋管理
          网络是怎样建立起来的？我们没有“五粮液”的品牌号召力，怎么办？
          靠利益凝聚经销商。帮助经销商赚钱是业务员的职责。但是，我们必须对“让经销商赚钱”有正确的认识：
          当销售出现困难，无法保证经销商利益时，企业怎么办？
          经销商以现有的条件无法拓展市场从而赚不到钱时，企业怎么办？
          当经销商被竞争对手吸引时，企业怎么办？
          当经销商无视企业品牌，只顾自己的利润时，企业怎么办？
          等等网络中的问题。
          解决以上问题的出路是销售观念和销售方法的更新。
          建立销售网络的框架：
          1 中心样板市场的形成并产生辐射力；
          2 区域性品牌形成；
          3 以5--10个中型城市构成的销售圈；
          4 省级市场大面积布点；
          对八千岁来说，小面积的区域网络意义重大。