品牌传播如何运用暗示催眠法

　　暗示催眠法就是利用暗示的方式进行心理催眠，使消费者“神智不清”、失去判断力，进入一种迷茫的境界，而不由自主地作出选择。

　　由于每个人都有一道心理防线，因此，在他神智清晰的时候，职业说客也束手无策。

　　“怎么办？”

　　“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。

　　事实上，并非真正去把消费者打昏，而是对他们进行心理催眠，让他们“神智不清”，甚至“休克”过去。

　　催眠的方法有很多种，暗示是其中较为有效而又简便的一种。暗示过程实际上是使人不发动自己判断力，陷入某种精神状态（头脑不进行思维）或采取某种行动（如下意识的行动等）。

　　催眠可以强化回忆的能力，使人想起发生以久的往事。例如，一位男士经过催眠之后，竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地讲出来。

　　历史上很多有神奇功效的广告就是通过心理暗示催眠法来影响消费者的行动。

　　比如，一家电影院在放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告就已经消失得无影无踪了。但在观众们的潜意识之中留下了深刻的印象。等到看完电影之后，大家都到电影院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量突然提高了18％。

　　每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到维生素的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维生素，疲劳就好像自然消失了。也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

　　哪些人更容易受暗示影响呢？

　　女性容易受到暗示的影响，男性一般相对比较理性，不易受影响。所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定功效不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱（洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”。一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让人们皆大欢喜。

　　按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。例如一家著名的食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一模一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。这时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其它如赠送有商标的汽球、广告儿歌等也功效明显。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示。下次见到商品时，会有购买的冲动。

　　暗示不是随便之说，需要讲究策略和方法。暗示过程一般经历两个阶段，首先使消费者产生某种想法，然后再根据想法而采取行动。针对不同的商品和人应采取不同的策略。下面介绍两种最常用的策略。
　　一、命令性策略

　　这种策略是使消费者直接了解内容和目的，使他们产生某种危机感，迫使自己采取行动。

　　例如“数量有限，欲购从速”，“限量发售、售完为止”，“推广期，成本价销售”，“紧急行动，除夕大赠送”，“清仓大甩卖”以及“放血”、“跳楼”之类的暗示。

　　命令性策略要求暗示语言精练。

　　现代生活都非常紧张，消费者没有时间也没有必要去考虑你为什么甩卖，因此，这种暗示要让消费者产生条件反射，“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖，于是就会产生购买的冲动。

　　这种策略特别适合“感性购买”的消费者，他们对便宜商品有一种“见到就买”的潜意识，暗示就会使之表露出来。

　　二、建议性策略

　　这种策略是采用温和的语言，提醒消费者想起某种商品或采取某种行动。

　　例如，各种报刊、杂志中的订单纸上的调查问卷，总有类似的话：请剪下寄回，可能会有意外惊喜。

　　又比如，在每年的教师节，各商场都提醒消费者，教师享受一份优惠；三八节便是女性享受某种优惠等等。

　　建议性策略适合于所有类型的消费者。

　　总之，暗示催眠法在品牌传播中具有非常重要的作用，有待我们在实践中地不断开发和应用。

作者简介：杨松霖卓越策略家，营销与品牌导师，融通西方现代管理与东方古典思想的开拓者，找位学与统欲主义的创始人，品牌原动力的发现者，品牌速成理论的奠基人和行动导师，“客户就是情人”的首倡人；现已公开出版的营销管理方面的专著有《找位》、《品牌原动力》、《客户就是情人》等；现任多家实业和咨询公司的高级顾问，被誉为最具理论和实践功底的营销大师。沟通反馈请发送至E-mail:yslem@126.com