品牌服装如何实现与优秀合作伙伴双赢

　　品牌加盟或代理合作伙伴的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的加盟和代理合作伙伴，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。加盟和代理合作伙伴一旦选择失误，更换合作伙伴时将相当麻烦。特别是新地区市场一旦第一个合作伙伴没有理想中发展经营起来，往后的当地区域市场开发就会变得更加困难。

　　首先谈谈如何寻找合作伙伴？

　　有了好产品，还需要找到好的加盟或代理合作伙伴共同经营，那么，如何在市场上成功寻找自己理想的合作伙伴呢？总结了自己在市场网络的通路，英雄认为主要有以下几点：

　　第一，明确自己的目标。首先要清晰自己的产品定位是什么？明白自己的主要消费群在那里，次要消费群在那里？这些消费群的主要消费场所在那里，次要消费场所在那里？明白谁是自己的重要终端，谁是次要终端？清晰划分这些终端都是谁供的货？谁是这些渠道的主供应商？谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商？制定自己理想合作伙伴的基本标准，并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的加盟商或代理商作为合作伙伴。

　　第二，掌握观察市场的学问。首先，是观察了终端：包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、　陈列布局、规划店(柜内管理)；观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；观察终端内的各种沟通行为，如：店（柜员）对消费者的影响者、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等；并要对您的观察仔细记录，认真分析。其次，观察了解竞争品牌：包括竞争品牌的商品、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等；并认真记录、整理分析。再次，观察了解及规划潜在的各类合作伙伴：特别是主要竞争品牌或相关产品的合作伙伴，经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分合作伙伴和消费者进行交流沟通，才能取得资讯及分析正确。

　　第三，选定潜在目标。根据以上对市场情况、竞争品牌情况、消费情况、合作加盟商或代理商资源情况的了解和掌握，结合自身企业品牌的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的合作伙伴类型，决定具有潜在合作前景的合作伙伴名单。

　　第四，准备谈判资料。在于目标合作伙伴进行谈判之前，要做好充分准备。

　　第五，择机拜访谈判。当一切准备就绪后，您就可以安排自己的行动计划，开始对合作伙伴的拜访谈判工作。一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择合作伙伴较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在，合作伙伴对现有品牌产生不满和合作伙伴经营范围需要扩大时。

　　其次，清晰合作伙伴类型。

　　对于经销渠道的建设与-全球品牌网-管理，不论是直接面对加盟零售终端或代理商经由二批、三批的渠道模式，从本质上讲，就是对渠道成员（合作伙伴）的开发与管理。

　　实际上，我们首先应了解合作伙伴类型，大部分的服饰企业寻找合作伙伴基本上有两种类型，即批发型和终端型：

　　一是批发型：该类型代理商大部分在行业内已经有一定的时间与经验，代理的品牌不止1个，甚至有些经营一些不同路线与不同价格的品牌，他们掌握有一定数量的市场网络，二能够与他们合作，市场可以迅速发展。

　　二是终端型（直接经营店、柜也是即是单店加盟或区域加盟）：该类型加盟商都是由单店、柜开始经营，有一部分是完全没有经验的，这一种加盟商很需要品牌企业扶持（管理、店铺销售技巧等各个方面的培训）。部分合作伙伴是从批发型专业酒水、饮料代理转行出来的，对于服饰业态毫无认识，需要品牌公司的指导。

　　第三，优秀代理商永远是品牌追逐的对象。

　　那些世界著名的服装之都，其服饰业的发达不仅仅依靠其领先的设计理念、完美的工艺，更主要依靠成熟的营销模式，从而成就了一个个国际著名服装品牌。

　　更多的服装企业选择了需要经过优秀中间运营商来完成的代理、加盟的营销方式。而这种营销方式就对合作提出了较高的要求。每个品牌因其品牌理念、设计及定位等的不同，对其合作伙伴的要求也并不相同。单大体都离不开“经验”、“能力”等字眼。

　　第四，通过服装协会举办的各类会议认识及开拓未来的合作伙伴。

　　作为品牌供应商，赚钱的方式很多，而营销是重中之重。因而在服装品牌这个圈子理，也就有了“终端是品牌的财富”、“终端为王”这样一个人所共知的“真理”。除了品牌自己做直营外，做好终端的关键，便是品牌的合作伙伴了。

　　在这样的背景先，中国服装协会每年3月在北京举办的中国服饰博览会及深圳服装行业协会每年7月举办的深圳国际品牌服饰交易会，使企业品牌推广，认识代理商与加盟商一个有效的渠道，再进一步建立紧密的合作关系。中国服装协会举办的“中国服装品牌经销零售商联席会议”等会议，就有其特殊的意义了。会议将立足于经销零售商和服装企业的需求，为他们排忧解难，促进经销零售商与服装企业之间的相互沟通、了解，为其业务往来搭建桥梁。

　　第五，选择合作伙伴的注意事项。

　　许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于合作伙伴的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找强力的、规模大的代理商或加盟商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、折扣率等方面漫天要价；有些合作伙伴虽然对企业品牌的认同感很高，单缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略。

　　企业选择合适的合作伙伴是关键，不论是批发型（代理商）还是终端型（加盟商），都一定要结合企业的综合实力、行销策略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择合作伙伴时还应注意以下几点：

　　其一，多种选择法。

　　在选择合作伙伴时，不论是经由酒会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。

　　其二，以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的合作伙伴。

　　也要注意合作伙伴的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争品牌的综合实力以及在市场的运营能力。

　　其三，如何在拜访合作伙伴时综合评估其实力。

　　在选择合作伙伴时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。

　　总结：只有最合适的才能与企业共同持续性的发展。代理商与加盟商选择应根据品牌的具体情况而“量体裁衣”，合适的才是最好的。合作方是企业开拓市场的重要环节，选择了“合适”的加盟及代理商，企业就是找到了一条成功的道路，会为以后的市场运作及长久发展打下良好的基础。

　　赵英雄，中国鞋服品牌营销实战专家,扎根与国内外鞋服品牌的营销实践理论研究,先后任法国公鸡、苹果、德尔惠等知名鞋服企业品牌经理,营销副总、品牌总监要职。中国鞋服品牌一系列成功品牌与终端营销的操盘者和品牌管理专家，形成了一系列最具指导价值的实践经验与理论总结，其代表作《维度品牌管理概念与运用》系统，在实践中形成《终端维动力》系统等独特的营销、品牌理论。中国首创“六维品牌”理论创建者。《销售与市场》杂志专家团专家，E-mail：peterae@163.com