华为靠艰苦奋斗塑造国际品牌
卡帝玛·高迪，刚果(金)人，两年前进入深圳华为技术有限公司刚果(金)代表处工作。“4至5个人，几间小屋，本地很少人知道华为，业务几乎为零”，他这样描述当时的情景。
“现在可不一样了，我们在这里已经有了100多人，一半以上都是我的同胞；除了首都金沙萨的代表处外，我们还在卢本巴希、布吉马伊、玛他提3个城市设立了办公室，建立了行政平台；办公、生活条件也得到了极大改善。更为重要的是，用我们设备搭建的移动网络已成为本地发展最快最先进的网络之一。”他自豪地告诉记者。
在刚果(金)的发展，只是华为国际化进程中的一个缩影。仅用了10年，华为自主品牌和技术的高科技产品就打入国际市场；不到20年，华为就从名不见经传的代理商成长为世界瞩目的电信设备供应商。数据显示，1996年开始开拓国际市场，目前华为的产品已应用于全球100多个国家和地区、31个全球前50强运营商，服务全球超过10亿用户。2006年，华为海外销售额已占整体销售额的65%以上。
作为民营企业的华为靠的是什么？华为公司刚果(金)代表处副代表刘康说，“除了艰苦奋斗还是艰苦奋斗”，“我们没有什么可以依赖，只有比别人更多一点奋斗，只有在别人喝咖啡和休闲的时间努力工作，只有更真诚地对待客户”。
正是靠着艰苦奋斗、永不放弃、积极进取的精神，华为在电信设备制造领域塑造起了一个属于中国的国际品牌。
艰苦奋斗 踏上国际舞台
2003年的农历正月初三，年仅24岁的刘康还未过完春节，就离开了湖北宜昌的家人，转道北京登上了前往南非的航班；2004年4月，他受命“单枪匹马”进入刚果(金)；2005年，华为公司刚果(金)代表处成立，26岁的刘康成了华为最年轻的海外代表之一……
“要想做强做大，必须走出国门，踏上国际舞台。”华为公司相关负责人如是说。华为1996年开始开拓海外市场，10多年发展历程中，刘康的经历并非个案。作为中国首批“走出去”的企业，华为在海外的每一步都伴随着各种各样的困难，其国际化征程即是一条充满艰辛之路。
这其中，到海外特别是到非洲等地区发展的中国企业面临的第一个困难即是员工的衣食住行以及人身安全等问题。
由于经济发展水平相对落后，非洲许多国家的基础设施薄弱，不少地方不通公路。“尽管如此，一旦客户有需求，我们还是会及时赶到。”华为南部非洲地区部负责合同交付的员工谭耀飞告诉记者。一般电信项目的交付，都是在野外安装和调测基站，谭耀飞和他的伙伴们经常连续驾车3至4天赶往野外站点施工。周围荒无人烟，他们只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴，吃住都在车上。谭耀飞举了个例子：“2004年7月，我到埃塞俄比亚出差，去乡村进行质量巡检时，只能喝自带的瓶装水，混着吃饼干和‘老干妈’，几天下来，出差结束回到办公室时已满嘴都是水泡。”
在非洲拓展市场过程中，很多华为员工都有不少困难和危险经历：疟疾这种可以致命的疾病，对很多华为员工来说成了类似感冒的常见病；枪林弹雨的电影情节，也真实地出现在了刘康等人的现实生活中；至今在华为刚果(金)代表处的办公室墙上，还残留着零乱的弹痕……
正是凭着艰苦奋斗、公而忘私的“中国精神”，当地客户深深感受到华为是值得信赖的真正合作伙伴，华为也获得了更多的发展机会，逐步踏上了国际舞台。
永不放弃 终获客户认同
“如今提起华为，非洲许多国家的当地人都会竖起大拇指。”卡帝玛·高迪说。
以前可不是这样的。事实上，非洲的电信市场长期被一些老牌电信供应商所占据，与他们相比，华为在品牌、影响力、规模上都曾处于劣势，面临窘境。刘康坦言，“这里主要的电信企业都是一些跨国运营商，对供应商的选择要求十分严格、苛刻。可以说我们面临的是一个基本被封闭的市场，客户不了解、不认可、不理睬，吃过无数的闭门羹。”
在非洲已经工作5年多的华为肯尼亚CDMA产品销售人员朱晓路，至今还记得2002年底的一段往事。当时，CDMA刚开始在非洲推广，肯尼亚乃至整个非洲业界对CDMA了解的人很少，了解华为CDMA的人更少。“我们在运营商的各个层面，政府的各个层面到处去介绍我们的技术和方案。为了拜访一个客户常常得连续数天、每天几个小时全身西装革履地冒着高温站在客户办公室门前等待，汗水将衬衣一次次由白染黄。”
“坚持就是胜利”，通过开展“新丝绸之路”活动，组织客户参观公司总部，许多国外的客户认识到了一个全新的中国和中国华为公司。
华为公司高层表示，客户需求是华为发展的原动力。质量好、服务好、性价比好、优先满足客户需求，被华为人称作改变竞争格局的“四大法宝”。为此，华为从组织、流程、制度及企业文化建设、人力资源和干部管理等各方面进行了全面部署。刘康认为，“进入海外市场，我们的差异化优势主要是满足客户需求比较快。海外合同要么交付要求比较急，要么需求特殊，需定制开发，研发、服务、供应链等只有赶时间、抢进度，因此全力以赴才能抓住市场机会。”
华为员工坚持不懈、“敢为别人不敢为”，包括非洲在内的国外客户逐渐了解并接纳了这个来自中国的高科技品牌。
目前，华为通过创新技术解决方案提供性价比高的产品，降低成本，在非洲大地上建立起贴近客户的30多个分支机构和交付团队，为客户提供及时的服务响应和快速的工程交付。数据显示，华为的产品现已应用在非洲40多个国家。
积极进取 推动互利共赢
奥斯卡·卓马最近正在参加华为公司定制的培训课程。在肯尼亚电信公司工作的他告诉记者，与其他公司相比，华为的课程非常实用，与产品结合得更加紧密。
参加培训的当地电信企业员工坦言，做华为的客户是相当惬意的事情，因为华为的企业文化就是千方百计满足客户需求的文化。
的确，实现与所在地、客户的三方共赢，是华为一直追求的目标。在海外拓展的过程中，华为实施了本地化战略，并始终把企业的社会责任放在重要位置，以期通过自身的努力推动当地经济发展。
刘康认为，绝大多数非洲国家属于发展中国家，华为也来自发展中国家，对非洲这类市场的发展需求有着深切的理解。“非洲的需求是什么？非洲需要性价比高的产品，售后服务好，交付能力强，能为当地培养非洲通信人才。”
目前，华为在非洲的员工超过2500名，其中本地员工占60%，为当地优秀人才提供了大量就业机会。而且，华为在海外的本地员工比例还有望继续扩大。
非洲的通信市场要想长远发展，必须拥有当地的通信教育机构，就地培养更多出色的通信人才。为了支持非洲的通信发展，刘康透露，华为在非洲投资建立了4个培训中心，为尼日利亚、突尼斯、埃及和肯尼亚培训出一批又一批合格的电信专家。第5个正在建设中的培训中心设于安哥拉，至此，华为的培训中心总投资已达1000万美元，成为非洲通信人才的摇篮。
在与华为的合作中，非洲相关国家的政府也普遍意识到通信行业会成为经济发展的助推器。尼日利亚、加纳、科特迪瓦、乌干达、南非等越来越多的非洲国家开始建设电子政务，提高了政府运作效率；另有不少非洲国家采用CDMA技术来实施普遍服务，加强农村和外界间的信息沟通，提高生活水平。
在这一过程中，华为得到了认可，收获了国际化公司从幼稚走向成熟的经验，已经成长为非洲电信领域的“领头羊”之一。“当看到许多从来没有打过电话、没有上过网的非洲兄弟在我们的帮助下第一次了解到外面的世界，激动地喊出‘中国’、‘中国华为’时，我们感到的是骄傲和自豪。”刘康感慨地说。
通过“走出去”，华为踏上了国际化征程，为非洲引入了先进的电信技术，缩短了非洲与发达国家的数字鸿沟，推动了非洲电信市场的快速发展，加强和深化了中非之间的友谊与合作，也展示了一个全新的国际化企业形象、一个全新的中国形象。
今后2至3年，华为将进一步完善全球服务网络、销售网络，构建本地化团队，夯实长期发展的基础。按其发展规划，2008年华为的海外市场销售将占七成以上，成为真正意义上的“国际化华为”。
对于未来，华为依旧清醒：华为的国际化是一个漫长的历程，需要长时间坚持不懈的耐心和投入。刘康说：“即使我们取得了更大的业绩，物质条件有了更大的改善，思想上仍然不能有丝毫的松懈。”
