紧跟市场需求的步伐
在推进“按订单组织生产”的工作过程中，湖南中烟工业公司追求的不仅仅是订单的数量，还有订单的有效性以及订单与公司品牌发展和市场布局的配套性。“湖南中烟今年卷烟计划产量为360万箱，只占全国计划总产量的8%～9%。为了突出重点目标市场，兼顾全国性市场布局，我们必须正确认识订单，科学对待市场，理性认识需求。”湖南中烟市场营销部负责人这样对记者说。
建立“按订单组织生产”的长效机制
今年年初，湖南中烟市场营销部从完善信息化建设、推进网上配货、强化战略协同3个方面建立了“按订单组织生产”的长效机制。通过信息化建设，增强预测和调控市场的能力是“按订单组织生产”的长效机制建设中的一个亮点。湖南中烟人认为，在“按订单组织生产”的过程中，需要提高对订单的分析、研究和判断能力，这样才能优化订单结构，保证订单向有效资源集中。“湖南中烟综合营销业务系统”的建立为实现这一思路提供了有力支撑。
他们从目标市场定位、市场需求调整、客户关系管理等方面，建立了“湖南中烟综合营销业务系统”业务操作体系和业务管理流程，用这样的方式实现信息流的集中与统一。并在此基础上逐步掌握企业品牌的真实需求，将需求预测的对象延伸到零售终端和消费群体。
通过共同的信息平台实现协同营销，是行业工商双方共同开发市场、培育品牌的有效途径。为此，湖南中烟主动出击，制订方案，全面部署与主要商业企业信息共享体系的建设工作。目前，他们已与浙江省局（公司）、山西省局（公司）、深圳市局（公司）等十多家合作单位建立了工商信息互动平台，提高了计划管理与市场调控的精准度。
为建立“按订单组织生产”的长效机制，湖南中烟还注重加强计划编排，推进网上配货工作。湖南中烟力求通过现代化的网络技术，密切工商企业的产销衔接工作，逐步实现经营基础数据网上传递、配货数量网上计算、工商交易网上确认。与此同时，他们认为，科学的计划编排对于提高响应市场的速度，增加“按订单组织生产”的柔性化至关重要。为了做好这项工作，他们通过工商双方加大市场分析和需求研究工作的力度，准确把握好“量、价格、库存和趋势”四个变量之间的关系，为科学的计划编排服务。下一步，他们将朝着销售适时计划、生产滚动计划、采购预排计划的方向发展，让企业的生产经营紧跟市场需求的步伐。
强化战略协同、力求多赢是湖南中烟苦苦思索的一个课题，也是他们建立“按订单组织生产”长效机制的一个重要着力点。
该公司市场营销部负责人从宏观层面、中观层面、微观层面的角度向记者阐述了他们的思路和做法。在宏观层面上，他们力争使“按订单组织生产”与公司的品牌发展战略和市场布局目标相一致，保障“芙蓉王”系列和精品类“白沙”的发展，保障战略核心市场与增量市场的发展；推进“芙蓉王”系列和精品类“白沙”形成规模效应，并从计划配套、货源管理、营销信息、品牌培育等方面与商业企业做好协同营销工作。
说到中观层面，该公司市场营销部负责人首先提供了一个数据：今年上半年，“芙蓉王”系列和“白沙”系列卷烟省外销量分别占品牌总销量的3/4和1/2以上。“这是按照核心市场、增量市场和结构市场的定位实施资源配置的结果。我们使计划编排、营销策划、业务运作等具体工作与‘订单供货’试点市场相配套，充分发挥了渠道推力和消费拉力形成的合力的作用。”这位负责人进一步介绍说。
微观层面则是加强“按订单组织生产”工作标准的制定与规范。对此，市场营销部积极强化营销人员工作职能的转换，将工作重心转移到市场一线，着重围绕“了解需求、引导需求、开发需求、预测需求”等职能开展工作。
该公司市场营销部的营销人员对记者感慨地说，在新的经营模式下，订单预测尤为重要，需要营销人员深入了解片区内零售客户的情况和片区内的市场需求，进而科学预测卷烟销量，全面把握和引导市场需求。为了提高他们在这一方面的能力和水平，公司专门为其开展了一系列有针对性的培训。
不仅如此，为全面掌握品牌市场状态信息，该公司市场营销部建立了品牌市场状态监控制度，监控内容包括卷烟品牌价格、月存销比、销量走势等等。同时，他们还实行日快报、月分析、季总结等跟踪措施，密切关注“芙蓉王”、“白沙”、“芙蓉”3个品牌的市场反映情况。每个月，他们要处理和分析的数据都在1.3万个以上。
加强协同 提高效率
来自湖南中烟内部的支持与协同提升了公司整体为品牌和市场服务的能力。
目前，除精品类“白沙”、“芙蓉王”系列分别在长沙、常德卷烟厂生产外，盖软“白沙”和“芙蓉”都实行一牌多点的生产加工方式。这就意味着公司必须提高均质化加工水平，保证多点生产的产品和质量稳定。对此，湖南中烟技术中心开展了产品均质化应用研究，着手搭建了科学、统一的工艺技术集中平台。记者从与技术中心人员的交谈中得知，凡生产“白沙”、“芙蓉”的烟厂在投产前，都要由该公司技术中心的项目组人员对其生产工艺进行严格的检测和论证，同时按照不同品牌的生产要求，对每个厂的设备及生产工艺进行调整和完善。中试成功后，技术中心还要再次论证，方可确认生产。组织生产时，各卷烟厂必须按照技术中心下达的技术标准严格执行。
今年，湖南中烟技术中心把品牌维护与持续创新作为技术创新的重点，结合原料发展趋势、消费者口味发展趋势，制定了“芙蓉王”、“白沙”、“芙蓉”3个品牌的改进思路，形成了以这3个品牌为主线的产品标准体系。今年，他们开发并已投产的新精品“白沙”，不仅提升了“白沙”品牌的品质，丰富了“白沙”精品类产品链条，也进一步满足了市场对“白沙”品牌的需求，为“订单供货”提供了新的产品来源。
围绕品牌维护工作，该公司技术中心积极探索质检新模式，制定了质量监督抽查制度。同时，该公司于今年4月对下属6个卷烟厂的成品及卷烟材料进行了质量监督抽查，并同步开展了消费者调研和产品周期性质检工作，及时了解消费者资讯，做好动态维护和提升品牌品质工作。
品牌要发展，原料是关键。年初以来，湖南中烟原料供应部着力于原料安全体系建设，按照“配方主导，安全供应，适度储备”的要求，严格把握好烟叶调拨的质量、批量、进度之间的关系，以更好地满足公司品牌发展的需要；他们对长沙、常德卷烟厂烟叶基地进行了有效整合，使烟叶资源得到优化配置，在一定程度上缓解了企业重点品牌的原料需求压力。
与此同时，湖南中烟物资供应、综合计划等相关部门都从各自职能出发，主动实施与“按订单组织生产”相适应的保障措施。正是各部门一致行动和积极参与，湖南中烟适应市场的能力明显增强，响应市场的速度进一步加快，开发市场的创新能力得到提升。前不久，在由世界品牌实验室主办的2007年（第四届）世界品牌大会上，“芙蓉王”、“白沙”两大品牌分别以品牌价值172.1亿元和167.93亿元继续稳居中国品牌前50强，品牌价值较去年分别增加了34.6亿元和54.28亿元，荣居中国品牌第43位、第47位。
记者感言：
“‘按订单组织生产’对于湖南卷烟工业实现持续健康发展具有十分重要的现实意义。”基于这一认识，湖南中烟工业公司把“按订单组织生产”作为企业谋求更大发展的基础和前提。他们运用正确的策略和科学的方法开展工作，既注重内部资源的集中配套，也注重外部资源的优化协调，为“订单供货”提供了适销对路的货源。与此同时，合并重组后的湖南中烟抓住“订单供货”的机遇，优化产品结构和市场布局，使资源配置更加合理，品牌集中度进一步提高，规模优势更加明显，企业的影响力和品牌的扩张力进一步增强。事实证明，湖南中烟通过落实“按订单组织生产”，进一步提高了企业竞争力。
当前，对湖南中烟来说，“按订单组织生产”的最大障碍是货源可供量和市场需求之间的矛盾。令人鼓舞的是，今年国家局提出了“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的方针，明确提出计划增量向优势企业、优势品牌倾斜。这为包括湖南卷烟品牌在内的许多全国知名卷烟品牌开拓了广阔的市场前景，同时，这也是一项新的挑战。正如湖南中烟工业公司总经理周昌贡所言：“新形势、新机遇，同样也施加给了我们更多的压力，对我们的各项工作提出了更高的要求。”
在实现持续健康发展过程中，湖南中烟的改革发展之路将会越走越宽广。
