二线品牌汽车如何在夹缝中求生

    相对处于弱势的二线品牌应有自知之明，切不可照搬强势企业的营销套路。以点到面、各个击破的“比亚迪模式”，对于二线品牌也许是个启迪

    当汽车巨头初步完成在中国市场的布局，利用品牌优势不断蚕食各个细分市场时，国内二线品牌则只能艰苦地在夹缝中求生存，特别是哈飞、力帆等为代表的二线自主品牌。力帆欲3年打造12款车型，以此来推动其高速发展，可今年上半年，力帆轿车销量仅为2万多辆，我们不禁给予关注：如此销量是否能支撑起其超速发展？当然，也有企业在这种生存环境下活得有滋有味，多少悟出了一套夹缝中的生存之法。比亚迪就是这个例子。它是怎么“自得其乐”的呢？

    2005年，当比亚迪推出其第一款家庭轿车F3时，试问有多少人知道这个全球第二大充电电池厂商竟然造车了。可今天，比亚迪F3累计产销已突破10万辆，今年上半年，比亚迪F3销售51758辆，比去年同期增长101%，成为国内增长最快的车型之一。

    资本储备不足、销售渠道不完善、生产能力不够等等问题是比亚迪驶上汽车之路时所遇到的第一个坎。在这种情况下，比亚迪大胆尝试了一条新路线：以点到面，各个击破。从山东省出发，从做好经销商的渠道建设开始，步步为营，在取得山东省“战役”的全面胜利后，继续发展第二个“山东”。目前，广东、广西、湖南等9个省份也已成为其势力范围。

    对于目前中国汽车市场的营销来说，比亚迪的销售手段看似有点“另类”。比亚迪这个从未涉及过汽车领域的厂商，凭什么会有勇气迈出这一步？这还要从点破式的精要说起。

    打蛇要打七寸处，比亚迪营销的精要就在于点中要害。比亚迪深知，一个刚涉足汽车领域的新面孔起步阶段可能面临的窘境。“敌强我弱”的前提，使比亚迪无奈地只能游走于二级城市。而当地没有成熟的汽车厂商、经销商渠道，购买群体有待培育，当地的购买能力有待释放，售后服务也有待跟进，面对这些情况，必须狠下功夫，扎扎实实地做好市场开拓工作。因此，只能一个点一个点去突破，而撒网式的营销只能图一时热闹，是不会有多大实效的。于是，比亚迪就选中济南这个点，开始艰难而有效的营销历程。在济南积累了经验，去攻占另外一些点就相对比较容易了。

    对于不少二线品牌而言，有时资金并不是最大的问题，缺的是由产品打造出来的品牌知名度。纵然，近两年我国的汽车事业飞速发展，许多国际品牌纷纷涌入国内市场，我们不时就能在大街上看到新面孔。但相比这些“名门之后”———或许是各大汽车集团的子品牌，或许又是来自哪国的豪门，我们的民族二线品牌还远远不够强大，要真正进入百姓的视线，成为百姓生活的一部分，可谓步履艰难。虽然全面撒网、一举突破的模式已被汽车界普遍采用，但这必须依托强有力的品牌和产品，否则可能只会落得事倍功半的结果。

    那么，既然比亚迪的营销模式适合二线品牌的发展，二线品牌是否都应仿效“比亚迪模式”？答案是：那倒也未必。每个企业都有自己的特殊情况，比亚迪因为有自己的磨具厂，所以其加工能力在自主品牌中可谓上乘，但比亚迪的设计再开发能力就未必为人称道。像力帆这样重在追求技术的企业，一味照搬“比亚迪”模式可能会适得其反。但从点点击破这个角度讲，比亚迪确实做到了扬长避短，值得学习。