靠自主品牌闯世界
在中国重汽集团山东进出口有限公司总经理张镇的办公室，正在与记者交谈的张镇手机震动，一条短信传来：张总，信用证已开过来，175辆车可排产。这是中东部市场经理牟云青发来的信息。
张镇说，“我们出口一直坚持必须拿到信用证或订金，否则绝对不发排产报告；货装船时拿到全部货款，从没出现卖出车拿不回钱的情况，烂账为零。”
拓展一片新天地
2003年，当中国重汽集团年产21000辆车，重新成为全国重卡行业排头兵的时候，企业有些人滋生了自满情绪。董事长马纯济及时提醒大家，要“认识自己，战胜自我”。着眼于企业的长远发展，集团提出了“走出去”的国际化战略。
“走出去”天地变宽，也让人感到了市场竞争的压力。在国外，面对的是阵容强大的世界知名企业：戴—克、沃尔沃、斯堪尼亚、帕卡、曼公司、日产……群星闪耀。奔驰2000多亿美元的规模，而中国重汽当时只有200多亿元人民币。2003年只出口了40台车，这是什么概念？张镇生动地将之形容为仅仅是“葱花”、是点缀。中国重汽人深切地认识到：推进国际化战略刻不容缓。
实施国际化战略，就要在人才、机制、管理上与国际接轨，中国重汽集团多管齐下，大力推进以国际化为目标的改革创新：
解决人才问题。首先将有10多年外贸工作经验的济南市经委副主任韦志海引入企业任副总经理，专门负责国际化战略的实施。快速扩充国际贸易队伍，从19人增加到156人；解决机构问题。将国际合作办公室单独建制，使国际化战略内容更加明确，执行力度更具权威性。进出口公司由1个扩充到6个；解决售后服务问题。用很短的时间，根据区域特点在国际市场上建立起4S店、销售服务站100多个，开设海外装配厂4家，使整车售后服务和技术保障支持开始向国际市场渗透；解决管理问题。聘请国际知名机构，改进内部管理制度，提升管理水平，与国际接轨。
……
机遇从来都是青睐有准备的人。2004年，他们迎来一个突破的契机：联合国要在全球采购一批重卡，时间、质量要求极为严格。经过艰苦的努力，中国重汽集团硬是从众多竞争者中脱颖而出，成功拿下了810辆的大单。这是中国重汽、也是国内重卡出口历史上最大的一笔合同。对方要求30天内交400辆车，2个月内全部交货，一般滞纳罚金最多不超过5%，而这批货迟交则无限罚。信用是市场经济的基石，中国重汽一诺千金，总裁蔡东亲自指挥，相关分公司立下“军令状”，各方面竭尽全力，虽正值春节期间，但大家放弃休假，加班加点地干，终于按时完成了任务。
国际化战略绝不仅仅是产品走出国门，用马纯济的话说：“我们的国际化战略是一项全面的战略，包括资本国际化、市场国际化、品牌国际化、人才国际化、管理国际化。”集团公司站在国际市场的角度把国内市场纳入全球大市场的范围中来分割、耕耘。他们将全球区域市场划分为九大市场，根据产品研发的技术状态和投放市场的进度，分阶段逐步开发不同的区域市场。
靠别人的拐杖走不好路
中国重汽集团的国际化之路，充满了坎坷与艰辛。集团公司副总经理韦志海向记者介绍了自己的亲身经历和感受。
在中东，一位经销商把斯太尔的英文商标打在高楼上，赫然醒目。韦志海去中东开拓市场的第二天，经销商就转来律师函，要求“停止侵权”。韦志海说，“我们引进了斯太尔的车型及技术，前后花了17个多亿，使用牌子是理所当然的。”对方说，“合同中只允许你们使用汉字斯太尔，并不包括英文商标。”
“我们苦心经营了多年的品牌是为别人做了嫁衣裳，实践证明靠别人的拐杖永远走不好路！”韦志海说。
现实促人警醒。中国重汽的管理者深刻认识到，没有自主品牌，搞国际化就像鸟缺了翅膀。即便相同的产品，也会导致不同的价格，国产重卡价格仅及国外同类产品的三分之一。中国卡车的产销量和保有量、卡车品牌的数量均居世界第一，但和数量上的优势形成强烈对比的是，我们的品牌价值无法与国际跨国公司相提并论。
韦志海做了一个比较：2005年，重汽产销重卡45万辆，按国际标准看，产量规模排全球第八，距第七名曼公司仅差6000辆，但两者营业额足足相差30亿美元。差距在什么地方？主要体现在品牌的附加值上。
要创国际品牌，就要有适应市场的过硬产品。比如，俄罗斯气温最低能到零下50多摄氏度，销往俄罗斯市场的产品，从发动机到橡胶件都实行了耐寒处理；俄罗斯采用的是欧盟法规，排放、噪音等标准都与我国不同，中国重汽就按照欧盟标准来安排生产，输入俄罗斯的产品已达100多个品种。
努力打造国际品牌的中国重汽集团，如今有了可喜的收获。具有自主知识产权和自主品牌的HOWO卡车出口量越来越大，品牌效应日益明显。SINOTRUK(意为中国的卡车)国际市场知名度越来越高，品牌价值2939亿元，入选世界品牌实验室机构公布的《中国500最具价值品牌》。
中国重汽集团出口产品实现了漂亮的“转身”。2004年、2005年连续以超过10倍的速度增长。2005年出口4920辆，创汇132亿美元，整车出口数量和创汇额均位居全国重卡行业第一名。2006年出口总额突破2亿美元，出口产品已占到中国重汽产品总销量的10%，成为支撑企业快速发展的新引擎。
任何时候都要保持清醒
中国重汽(香港)国际资本有限公司副总经理张玉宗对记者介绍，中国重汽的车参加了河内的一个国际汽车展，没料到一亮相就轰动了。“我们的重卡现在在越南的保有量1000多辆。”
2006年，中国重汽集团达到世界先进水平的HOWO车一次海外签约出口10000辆，创造了我国汽车工业出口一次签约车辆及金额两项纪录。目前，中国重汽产品已经进入了中东、南美、非洲、东南亚、独联体等50多个国家和地区。今年出口有望突破13000辆。
中国重汽产品在国外销售惊人上升，有人说这是因为有性价比优势。对此，韦志海说，“这不是根本的。车的性能不好，售后服务不好，再便宜也没人买。关键是我们产品的质量、服务等快速接近了国际先进水平。”
如今，一批批世界顶级重卡企业的代表穿梭在中国重汽办公大楼；一个个国际知名零部件生产商相继在中国重汽章丘工业园区落户，各种肤色的客商漂洋过海出席一年一度的中国重汽商务大会。对此，马纯济深有感触地说，“过去我们对国际重卡企业的领军人物都是仰视，现在可以平等地坐在一起，共商发展了。”
“企业领导人任何时候都要保持清醒。”马纯济没有陶醉，“我们离世界顶级产品仍有5年左右的差距。而中国重汽眼下要做的，就是用尽可能短的时间缩小这种差距，实现超越。”
按照规划，到“十一五”末，中国重汽集团的重型汽车产销能力将达到125万辆，其中新产品占到全部市场份额的三分之一；国内市场占有率达到行业的三分之一，全部产品的三分之一进入国际市场。在此基础上，中国重汽将逐步实现品牌、资本、管理、人才、技术、市场的国际化，力争10年左右跻身国际著名汽车企业行列，进入世界500强，跑遍全世界。
在竞争激烈的国际汽车市场上，作为后来者的中国重汽迈出了扎实的一步。
来源：经济日报
