为品牌造势

　　一家公司新来的业务经理被安排前往客户那里洽谈业务。然而，当他回来汇报成果时，答案却是“一无所获”。问及原因，公司老总才明白了缘由。原来，在客户的洽谈现场，有众多公司的业务经理依席而坐。而这位业务经理却被安排在最不显眼的位置。老总没有责怪这位经理，反而通过此事开始思考自己公司的品牌形象建设……

　　是的，随着中国经济社会的日臻成熟，“二八定律”已是人所共知，于是乎占着80%收入贡献比的大客户成了香饽饽。在拼抢大客户的竞争中，谁能成为胜者？让大客户“我的心中只有你没有他”？

　　通常的做法是——低价。但低价并非人人都玩得起、玩得转。它不但要戴上一顶“恶性竞争”的帽子，成为全民“公敌”，而且在商品“利润像刀片一样薄”（张瑞敏语）的今天，也无异于饮鸩止渴，自绝于市场。这样的例子在竞争最惨烈的家电市场和手机市场不胜枚举。就拿手机来说，曾经一度低价卖得很火的一些牌子，你今天还能见得着吗？

　　其实，低价带给经营的上述伤害，只是皮外伤，本不致命，但很多企业确实因低价拓市而轰然倒塌。何也？在于低价给品牌创下的内伤。可以说，每一次拉低价格，也是对品牌的一次自我贬值，品牌赖以存在的美誉度与公信度，急速下滑。而且这种下滑，覆水难收，不可逆转。因为从此你很难将品牌重建。品牌弱则市场小，路越来越窄，直至走投无路。

　　如此，抽丝剥茧之后，我们看到了撬动市场、吸引大客户的真正坚硬的内核——品牌。

　　大客户，就分类来说，无疑属于高端客户。这类客户的最大特点，已不完全在乎价格，而是品牌背后的质量和服务保证，甚至于是使用某种品牌的产品或服务带来的虚荣心和满足感。在电影《大腕》中，有一句台词广为流传：不求最好，但求最贵。此言虽然夸大了“高端们”的面子心态，但也在一定程度上反映出这个用户群体的潜意识消费心理。在这种心理支配下，他们笃信品牌，非名牌不“娶”。同时，他们的行为和理念，也很快波及到整个市场，形成一股牢不可破的品牌热。现在不仅“海龟”、EMBA，连做泡菜的、烙大饼的草根企业家也会振振有词地说上一句：“市场的竞争，就是品牌的竞争。”

　　那么，在如火如荼的竞争中，如何做亮品牌，打动大客户的“芳心”呢？

　　广告一途最为普遍，动感地带、汇源果汁、三全食品都是依托广告，提高品牌知名度起家的。被称为“沉浮的巨人”的史玉柱，可能对广告树品牌最有心得。虽然黄金搭档、脑白金广告看得人想吐，征途广告有违规操作之嫌，但品牌号召力上去了，丝毫不影响其成为纳斯达克的神话和福布斯上的英雄。近年，广告业产值一路走高，有些曾名不见经传的公司大受VC青睐并成功上市，皆得益于广告是一个可以成就“功名”的平台。当然，做亮品牌还有很多旁门左道，比如，像宁高宁、马云、潘石屹、牛根生这些著名的企业家，本该在办公室日理万机才是，但却频频相亮于银屏、封面、网络，知名度堪比大牌明星。姑且不论动因如何，他们的光鲜亮相有力地带动了背后的品牌升值却是显而易见的；又比如，不少企业以慈善、环保的名义，四处吆喝，既得了责任企业之名，又收获了光耀品牌之实，何乐而不为呢？

　　邮政企业如何吸引大客户？其实，触类旁通，已不用多说了。也可以全方位推出有特色、有影响力的品牌广告，也可以有在社会上声名卓著的邮政明星企业家，也可以参与广受关注的公益活动。关键的问题还在于树立品牌意识并有所作为。