“特色营销”铸就行业经营模式第一品牌

　　在医药商业历经行业变革、政策更迭、市场震荡等一系列的洗礼以后，当一些舶来的理论努力地“充斥"整个行业时，一些商业企业开始集体迷失，而河南医保药业结合行业和自身实际，不断创新求变，锐意进取，十年磨剑，秉承“卖特色药品，做诚信企业"的理念，创造出了一种独特的“特色营销"发展模式，成为专业销售领域的企业典范，在国内医药市场走出了一条独特的“生存蜕变"之道。

　　天道酬勤

　　十年，弹指一挥间，十年，缔造了一个奇迹。一切让人炫目，让人惊叹。1998年9月，一个叫张轶杰的中原人，凭借超乎寻常的胆识和智慧，踏上了他的药界寻梦之旅。从一开始就异于常人，他十分敏锐地感知着这个行业本质，透视和把握着行业的每一次脉动。他认为，中小商业要求生存、谋发展，不能迷恋竞争激烈的红海，必须走差异化、专业化、特色经营的路子，在细分的市场中开创出一片能保持相对优势的蓝海领域。经过深思熟虑后，他高瞻远瞩地确定以“做中国最专业的特色药品营销企业"为发展路径，并不断付诸实践。十年历练和巨变，“靠产品做大、靠营销做强、靠服务做赢、靠创新做活"的特色药品营销之路，保证了河南医保药业的不断发展。并以惊人的速度实现了公司规模化、品牌化、专业化的巨大跨越。目前公司已经发展成为一家集药品销售和市场服务于一体，实力雄厚、规模宏大、专业度较高的特色药品经营企业，成为了医药行业的一面旗帜，中原大地一张优秀的品牌名片。

　　德国哲学家黑格尔曾经说过“上帝是一个充满智慧的长者，永远只垂青有智慧的人"一路走来，河南医保人实实在在领悟到了这句话的含义。　 “因为专业，所以我们精益求精，因为细致，所以我们胜人一筹"

　　这是医保人注重专业精神的真实写照，一种典范。

　　近年来，面临行业规范整顿、降价风暴、挂网等因素的影响，整个商业显示出不景气的预兆，在这场起始于2006年，一直绵延至今的行业整顿中，众多的商业企业仍在为生存而疲于奔命，而河南医保医药业却在始终矢志不移地坚持走品牌化、专业化、差异化路线中求得发展，这些年，企业一直处于良性稳步发展的轨道，途中一路逆市飘红，品牌、经济、社会效益都取得了长足的发展。

　　为什么“同在一片蓝天下"却“生死处境却大不同"呢？河南医保药业有限公司总经理王少华为笔者这样总结道：冰冻三尺，非一日之寒。河南医保走到今天，是一点一滴积累下来的。一是公司市场细分定位精准，主营业务突出，发展战略取得成功。二是始终坚持“特色产品、特色空间、特色营销、特色服务"的专业化销售模式，核心竞争力强劲。与知名企业战略合作、品种优势明显，倾注专科领域、特色营销之路，一切相得益彰。三是品牌建设成绩斐然，公司坚持“诚信、务实、拼搏、创新"的企业精神；谋求多方共赢，以客户是否盈利为第一出发点的合作理念，以企业和产品品牌为纽带，使企业与上游工业和下游经销商之间的资源实现了良好嫁接，维护和巩固了在共同利益契合下的双赢战略合作关系，保证了企业战略的具体实现。

　　对于笔者对企业核心竞争力的一种尖锐式追问，王少华总经理始终保持着企业领军人的难得的谦虚和一种应有的冷静理性。“我们企业的规模还不算大，还不够强，还属于成长型企业中的普通一员，我们的特色营销 ‘特色’突出，但全体河南医保人始终保持着一种自我清醒，一切还在精益求精、精耕细作"。企业文化是一种核心竞争力，他对这一概念的理解是——“思想纯洁、做事规矩、做人本分"。在这种独特的文化和价值观的凝聚下，河南医保药业克服了一个一个的困难，取得了一次又一次的突破。　　

　　我们有理由坚信，河南医保药业用十年时间在实践中开创探索并得到检验的“特色营销模式"必将大行其道。

　　笔者：河南医保作为一家药品批发经营企业，历经10年的快速发展，已经在多方面取得了比较令人瞩目的成绩。您认为，河南医保今日成功的主要因素是什么？　　　王总：河南医保药业自98年成立以来，始终伴随着国家医疗流通体制的改革而不断调整，取得了不断的发展。在那种竞争混乱的市场环境中，我们规避了一些不利因素，把握了医药商业每个发展阶段的机会。

　　这得益于于我们对自己清晰的定位，能很好的意识到自己的长处和短处，从而找到了一条属于我们发展的“特色营销"之路。我们进行定位明确的差异化细分市场、专注于专科用药领域，选特色药品、做特色营销，不断从产品、渠道、价格空间体系、服务四个方面，来提升河南医保药业的核心竞争优势。精耕细作、专业细分是我们的优势特征，也代表着一种发展趋势。

　　笔者：在笔者看来，面对目前医药商业一直处于微利状态的现实，河南医保能实现成功突围，与企业在营销领域的差异化、专业化特色不可分割，请问如何理解河南医保在实践中逐步形成的“特色营销"模式？

　　王总：现代商业是不见硝烟的战场，药品销售企业必须在市场上形成绝杀机制，才能运筹帷幄，攻城略地。我们的“特色营销"模式，“特"就“特"在差异，差异就是优势。归根到底，“特色营销"就是有区别的进行市场细分和推广。从产品选择到市场进入、再到销售，在“特"字上做文章。在新的环境中要学会适应，把市场做细，没有优势，就要创造“优势"，明确“优势"并发挥“优势"。

　　河南医保药业的“特色营销"模式，是从产品销售的整个链条入手，用我们自己的差异化和特色化来完成产品销售的全过程，从而形成了我们自己独有的模式。在产品选择上，强调产品要有特点，疗效要显著，治疗针对性要强，而不是全科产品；在渠道选择上，以专科用药为基础，定位于男科医院、妇科医院、泌尿系统医院、肝病医院、风湿医院等特色专科医院，选择全科临床上的特色科室、专科医院、特色门诊，还有一些单体店、连锁店等；在服务上，我们提出一地一策，提供特色化市场解决方案等个性化营销服务等等。

　　笔者：众所周知，医药商业存在一个偏见和误区，认为进行企业和产品品牌的建设是工业的事，因而也导致了商业一直在工商博弈中的话语权缺失。请问，结合河南医保，您如何看待目前商业品牌建设的必要性？

　　王总：的确如此，商业总认为产品是工业的产品，它只负责渠道推广、分销，而不是主动去重视品牌，其实这是一种短视行为，不利于企业长远的发展。对于上游工业生产企业和下游分销商来说，商业是中间体，需要有自己的生存空间，需要上游愿意把好的产品交给我们，下游有实力的代理商愿意和我们合作。

　　我们河南医保药业一直非常重视企业品牌建设，一直塑造着自己的知名度，主动赢取对市场的话语权。我们的核心目标就是通过对我们品牌的拉升，有效打造一个平台，可以承担起上游工业对其特色产品的销售需求以及下游代理商对特色产品的采购需求，从而最终实现多赢。

　　通过这两年的努力，经过对企业品牌元素的整合，企业产品和销售模式的整合，不断优化媒体传播的效应，无论对上游工业还是下游代理商已经产生了一定品牌认知。现在大家一提到河南医保药业，就知道我们是做特色药品的，想卖特色药品的找我们，想做特色药品的也来找我们。

　　笔者：王总如何看待，在近年来的政策影响下，商业必将面临的洗牌？

　　王总：我认为国家对行业的整顿、规范是件好事情，因为药品不同于一般的商品，是关系到人民群众用药安全的问题。而目前医药商业的现实决定了行业洗牌在所难免，作为企业主体只要我们理解政策、适应政策，主动规范自己，根据企业的优势进行特色定位，在竞争中锻造出自己一定的特色、品牌和核心竞争力，就会一天比一天好起来。

　　笔者：请王总描绘一下河南医保药业未来的发展蓝图？

　　王总：放眼未来，在致力于“做中国最专业的特色药品营销企业"的宏伟目标指引下，我们计划在3年内，全力将河南医保药业有限公司塑造成业内最专业的特色药品营销企业，在特色领域保持行业领先。

　　我们希望经过我们的不断努力，可以实现有特色药品的工业企业第一时间找我们，因为推广我们更专业；下游代理商需要特色药品也会第一时间想到河南医保药业，因为我们有特色。这才始终是我们发展的主体。

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式"倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，精通医药招商、OTC操作、第三终端开发、商业流通开发等医药一线营销。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网、中国医药会议营销网、中思网、营销中国、品牌中国网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》《医药采购报》《医药电子商务通讯杂志》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！ 电话：13592599929，邮箱：wl51688@sohu.com