“情感营销”农药品牌建设的金钥匙

　产品的严重同质化使“价格大战”几乎蔓延到了各行各业。企业一方面深恶痛绝“价格战”，另一方面又自觉不自觉地发起或加入到“价格战”当中。农药行业当然也难以幸免。那么，农药企业如何摆脱这种困境呢？这无疑要从产品和消费者角度寻找突围之策。下面，笔者将从农药产品消费者即农民朋友的角度谈谈农药品牌的建设。
　　
　　在实际工作中，农药生产厂家及业务人员与销售渠道的情感沟通基本上仅限于与各级经销商的沟通，而把农药销售链中最重要的终端消费者——农民给忘记了。或许有的企业会说：“我们经常举办面向农民朋友的促销活动”，但无可否认，那些所谓的“面向农民朋友的促销活动”只是为提升销量而采取的一种销售促进行为，其出发点并不是与农民进行真实的情感交流。在农民心中，哪个厂家搞促销活动都一样，他们也不会因此偏向任何一家企业，因为，谁和他们都没有深层次的感情投入。其实，“感情投入”正是农药企业避开“价格战”、打造企业和产品品牌的一个良好切入点。
　　
　　相比较而言，农民朋友的文化层次和社会地位不高，也正因如此，在温饱问题解决后，他们心中最大的需求或者期望就是获得社会的尊重。谁能做好这一工作，谁就能真正赢得农民朋友的心。作为农药企业，谁满足了农民消费者这一需求，谁就能赢得市场，因为其满足了消费者最迫切的需求，“得民心者得天下”。对企业来说，这样的情感营销，其效果远胜于故步自封的促销活动和自杀式的价格大战。
　　
　　那么，如何满足农民消费者这个需求呢？
　　
　　笔者认为，巧聘驻地代表、构建厂商和谐关系、设置销售协理员职位是很重要的一环。销售协理员的工作重点是联系各级经销商，协调厂商关系。笔者还建议聘请民意代表，反馈农民朋友对厂家及产品的意见，以便厂家制定营销策略。具体来说，就是厂家依据村镇的大小，公开聘请数名产品及服务监督员（至少保证每个自然村都有代表），这些代表对内代表民意，是产品服务的监督员和客户利益的坚定维护者；对外是厂家关心客户的标志，是企业与当地父老乡亲沟通感情的大使。
　　
　　此项措施的核心工作在于公开聘请的方式，以代表厂家的诚意。企业要尽可能地与每个农民朋友进行沟通，而不要将工作重心放在聘请结果上，因为聘请的过程才是企业对客户表示尊重的行为，让他们感觉到企业的认真与尊重是情感营销策略的核心价值所在。
　　
　　此外，每隔一段时间就更换一批“民意代表”，替换时间的长短可视各地气候等实际情况而定，但至少每年需换一次，以便让更多的人参与进来。这样，对企业来说，此项工作就会成为一项长期的工作内容被固定下来，而不是心血来潮的冲动之举。长此以往，企业与农民朋友间的感情就会体现到企业的销售业绩与品牌建设中来。
　　
　　归根结底，农药企业要想突破低价竞争，建立良性的发展模式，塑造自己的品牌、牢牢把握产品品质、不间断培育客情关系才是上策。

来源：中国农药网