小区域大品牌 中小涂料品牌的突围之道

　　作为中小涂料企业一直认为一级市场(省会城市)竞争激烈，不适合中小品牌的生存，往往选择放弃，同时会选择二级市场作为重点开发对象，在某些重点省份（如浙江、江苏）以地市一级代理商为主，然而这些地市级代理商却在自己所处的地级城市做得成功的很少，更多的是进行批发，交由乡镇市场的代理商来耕耘市场，把市场更一步的下沉，当然也可以说做为中小涂料市场中消费潜力巨大的地级中心市场失守了，收获的只是部分县级市场和部分乡镇市场。即使偶尔有一些在地市级中心以零售市场开发为主，市场销售稍微有点影响力的代理商客户也被立邦、多乐士等强势品牌虎视眈眈的盯着，随时都有可能改弦易帜，成为他们的客户。 针对目前这种市场情况，中小涂料品牌必须要树立“小区域大品牌”的经营思路，通过选重点建热点，树立样板市场，从而达到以点影响面，继而带动周边市场的效果。

　　一、集中资源，重点投入

　　中小涂料企业首先要做的是对自己所属区域客户分属市场摸清，找出重点市场，例如，某品牌在江浙两地市场客户数量较多，客户相对比较集中，该品牌的运作重点应放在江浙，将资源集中，倾斜投放，重点市场重点对待。

　　1、公司广告资源的重点投入：将部分市场的广告费用适当削减，或者公司额外拿出部分费用，重点投入江浙市场；如：可以将湖南、河北、福建市场的广告投入进行削减，集中投放到浙江市场。增加重点市场的广告投放力度。

　　2、客户广告的集中投入：将江浙市场的客户广告投放计划作为一个整体，由公司统一规划，统一进行集中投放，各客户零星投入适当考虑，比如：根据客户07年度的销量情况，通过和客户的沟通，让每个客户拿出07年进货额的1%，公司拿出07年浙江市场销售额的1%-2%作为浙江市场的广告费用集中在浙江市场投放广告。