品牌价值营销系列12从“华世明”看品牌传染性

 　　品牌价值营销系列1:销售中的ABCD管理

      品牌价值营销系列2:品牌“经营”& 品牌“运作”

      品牌价值营销系列3:没有价值，联 想还能走多远？ 

      品牌价值营销系列4:“王老头”为什么能够生存？

      品牌价值营销系列5:为什么众多企业成为“侏儒”？

      品牌价值营销系列6：“价值”就像是企业营销的种子，“先天”决定“后天”

      品牌价值营销系列7：“企业生存”需要什么样的管理？

      品牌价值营销系列8：从“种玉米”看客户价值

      品牌价值营销系列9：品牌增长要靠两个“指标”

      品牌价值营销系列11：中国企业必须“玩转”人海战术

      品牌价值营销系列12：从“华世明”看品牌传染性
      　　华世明是什么？华世明是手机的防辐射产品，简称防磁贴。这种产品的客户价值定位是非常明显的，由于手机有辐射，出于健康的考虑消费者只要知道有这类产品，对于它的需求是不言而预的。

      　　防磁铁产品在日本及韩国的销售表现非常不错，面对中国4-5个亿的消费群体他的市场空间是巨大的，一家韩国的企业将这个产品引入到了中国，当他们兴致勃勃的准备大干的时候，他们发现事实上中国早就有了这类产品，只是大部分都是假冒产品，所谓的防磁贴仅仅就是一种概念而已，没有真的防磁功能，在老百姓买了这类产品之后，都有受骗上当的感觉，目前多数公司已经相继转产或者是倒闭。这种状况对防磁铁的推出无疑是一个巨大的挑战。面对这样的市场状况华世明至少面临以下的致命问题：

      　　1、 华世明产品属于高科技产品，老百姓很难鉴别，如何让老百姓相信他的功效。
      　　2、 由于假冒产品的存在，华世明产品很容易落入以往的假冒产品的漩涡，如何与以往的产品进行有效区分。
      　　3、 如何形成爆炸性增长，因为较小的流量将意味着亏损，因此快速增长是非常关键的。
      　　针对这样的状况华世明制定了三步走策略：
      　　第一步：大客户毒药渗透政策
      　　这是建立在对华世明产品质量的信任，及其客户价值的信心之上。在初期防磁铁产品的最大问题是客户的信任感，建立信任感的方式很多，比如专家鉴定、权威媒体、建立战略合作机构等等，但是这种建立信任的方式，感觉离真正现实销售增长的时间较远，如何在初期就能形成迅速的销售声势，并为未来的大量销售打下基础，经过研究我们采用先进攻大客户的毒药策略，即选择类似银行、政府、邮电等系统性的机构进行免费赠送，赠送的对象主要集中在经理及处级干部。这些群体大部分是企业的主力军，上下都比较吃得开，希望利用华世明产品的独特客户价值推动他们在更多消费者中的传播。具体步骤为：

      　　首先，选择熟悉的中层干部进行散发，并最好帮助他们将产品安置在手机上，这个动作非常关键，如果交由他们自己完成，多半会落空。安置好设备手机将成为无形的广告，很多同时看到他的手机上的装置，多半会打听他的功效，这是拥有者自然会有自豪的心态，对这个产品进行介绍，这时我们对于他介绍的客户全部采用免费的方式，这样在他的系统内人员会越来越多，在达到了一定量的情况下，有公司出面与对方的工会等负责劳保的部门联系，争取将这个产品列入企业的常备劳保计划，同时鼓动其公司的营销部门订购产品，作为公司的礼品。这种情况下，在一个月左右的时间整个系统基本上可以搞定。在该企业系统搞定的同时，他的影响力将逐渐辐射到员工的家庭，从而由家庭成员向更为广泛的系统领域渗透。这种渗透力度有时候是相当惊人的，只要产品的价值定位正确，他的传染性可以极大的爆发出来，象毒药一样迅速在各个领域内蔓延。

      　　第二步，向渠道领域继续渗透过
      　　在推广前期，华世明的曾经预想是否直接进行渠道销售，即直接与渠道上进行联系，渐次渗透到手机卖场、大型商场、家电连锁等渠道领域，但是经过初步的尝试，华世明初步放弃了这一想法，因为华世明当时还没有市场号召力，所以多数渠道的进入成本很高，而且即便是进入之后仍然不能保证渠道能够全力推广华世明的产品，因此这样的策略被放弃了。

      　　在大客户的毒药渗透政策实施之后，就为了渠道的进一步渗透打下了良好的基础，随着消费人群的增多，敏感的渠道注意到了这一产品，并主动联系要求代理，这是的华世明的谈判变得主动多了，同时为了刺激渠道的积极性，华世明采用区域的总代理制，只要销售额达到要求就有资格发展下限的经销商，同时华世明负责对渠道的宣传，从而有效的促进了渠道的快速发展，由于产品的客户价值明显，众多经销商迅速完成了下游渠道的渗透。

      　　第三步，加强推广力度，增强传染性
      　　在渠道及大客户的渗透成功之后，华世明借助宣传媒介推动毒药政策的发展。首先借助部分客户已经拥有华世明的产品为核心，在客户比较集中渠道广泛的开展宣传活动。为了展现华世明产品的特点，华世明特地赠送了很多检测仪器免费为客户的手机进行辐射检测，同时应用华世明产品的手机进行对比检测，由于效果明显相当多的客户现场购买，有些地区没有检测仪器，公司就要求渠道用收音机等产品进行干扰检测，由于老百姓熟悉收音机的手机干扰特点，所以更加增强了产品的可信性。其次，公司借助恐怖营销的思想，推出“手机－健康－华世明”系列活动，在报纸上进行广泛的文章报道，呼吁人们注重手机辐射带来的危害，并发表了众多文章。同时将手机辐射所引起的不良反映，摄制成各种宣传教育片在各大商场、卖场现场播放，增强人们对手机辐射危害的认识，从而刺激对华世明产品的购买欲望。

      　　经过半年多的运行华世明的销售收入迅猛提高，渠道得到了空前发展仔细观察，华世明的成功，并不是高起高打的广告策略，而是从地面进攻开始，逐渐向空中渗透的低调策略，这种方式的成功归根结底要依赖于产品的客户价值，是对该种产品客户价值传染性的严峻考验，这个实例再次告诉我们，品牌的成功并不是依靠广告的结果，而是客户价值选择、实现正确的结果。