浅析区域白酒品牌突破方向

　　跨过新世纪，短短8年中，徐工陷落、双汇陷落、雪津陷落、小护士陷落、乐百氏陷落、天方药业陷落、新飞电器陷落；娃哈哈在抗战、格之格在抗战、洛轴也在抗战……

　　不少民族工业正逐步在资本主义国家的“斩首行动”中消亡。

　　高端品牌切割，领袖品牌斩首行动的威力真的这样厉害吗？

　　的确，国家是这样，行业是这样，区域市场同样是这样！

　　作为区域白酒品牌而言，短期内无法成为国内大品牌，尽管不能全国、全省称王，但是要做到区域称王，却并不是件很难的事情。要做区域王，最难的不是当地低档市场的竞争，而是中高档市场的争夺。

　　争夺中高端，对于当地品牌来说，无法和名酒拼品牌影响力，也没法和其拼广告宣传拉动力；当地品牌能做的，就是在提高自身的基础上，再通过多种组合的手段，将名酒在本地区域的销售市场进行高端切割，最后使名酒在本地区域被区隔和斩首；同时，当地品牌及时占领名酒所空出的市场，最终成为名副其实的白酒品牌区域王，从而达到对名酒的“高端品牌切割，领袖产品斩首，地产品牌独大”，这就是高端白酒区域斩首。

　　地产品牌发展需要做高端

　　市场发展需要高端

　　高端区域市场一直是地产白酒的心痛区域。1年前，无论是北部漠河还是南部海南、东部厦门还是西部拉萨，高端白酒市场都是名酒独享的空间，地产酒只能在中低端市场分得一杯残羹。而高端白酒在中国的消费者心中即意味着高档白酒，是大品牌，是可以相信和依赖的，是招待和独享的首选。与此同时，在一个地产白酒的扩张战略中，如果只是以一个低档产品形象出现在百姓面前，那么，他就很难快速的提升品牌形象。由此可见，高端市场对一个地产品牌的长期战略和市场需求是何等的重要。

　　高额的利润驱使企业做高端

　　以一个60万人口的地级城市为例，消费价位在100元/瓶以上的白酒其市场总份额估计会在6000万元左右。如果这个价位的产品能成为第一品牌，就算只占有60%的市场份额，那也是3600万元的销售额。这种高价位的产品利润都非常高，3600万元除去成本，就算企业投入1200万，也会有1000多万元的利润，对于销售额多在1亿元左右徘徊的区域品牌来说，1000多万元的利润是十分可观的。

　　本土消费者期望企业做高端

　　作为一个消费者，个个都是比较爱自己家乡的，对自己家乡的事物都有着深厚的感情，都希望自己家乡的东西是最棒的，尤其是在家乡特产和能代表家乡情节的物品上。因此，对于当地消费着来说，地产高端酒常用来宴请和送礼，因此，地产高端酒有名气，能为他们挣来面子。由此可见，他们都期望地产品牌硬起来，强大起来，好给他撑起更大的信心和面子。

　　地产高端白酒应抓住消费者

　　随着经济的快速发展，消费者可支配的经济能力越来越大，尤其是省会和沿海一带消费者，商品购买力比较强，对商品的品质和品牌要求高，因此，高端白酒的市场正在逐年快速扩大，消费者的消费档次在逐步提升，当地消费者对地产品牌的品质和文化内涵要求也越来越高，可见，地产白酒高端趋势呼之欲出。

　　近年来，无论是招商引资还是政务往来，许多地、市（县）高层政务和商务招待用酒放弃了“茅、五、剑、泸”等耳熟能详的名酒，转而对“地产高端”情有独钟，称其为“特产”，引以为荣，其宴请效果往往是主客双方皆大欢喜。由于国名酒之假，防不胜防，加上全国各地都能买得到，只是价位差距而已，并不能充分体现当地主人的盛情；再加上中国人自古已有的乡土情节、现代本土意识和旅游意识的提高，使得各地均以“本地独有”为荣耀；同时，白酒税收对当地经济建设的支持，也是本地政府支持的一大原由。因此，政府官员是其地产高端白酒的忠实支持者。

　　在商务宴请中，用家乡最好的酒招待远道而来的贵宾，表达最真挚的感情，这样既能节省开支，又能使客人感受到主人待客的珍贵和真诚。比如：我们到草原，就希望喝到当地的奶酒；到青藏高原，就想品品青稞酒一样，异地乡情，弥足珍贵，自然珍惜。

　　随着旅游业的发展，特产采购逐年增长，这也为地产白酒的发展提供了广阔的空间。旅游就是到各地观美景、吃美食、品美酒，享受自己未曾感受过的“美”。因此，特产将是这个群体的必选。

　　可见，当地的政工农商以及来本地旅游的游客都是本地高端产品的支持者，消费者就是孕育地产高端白酒的最佳土壤。因此，地产白酒做高端产品必须抓住消费者的需求。

　　同时，地产白酒还应该注重培育自己的品牌文化，提升产品品质。一个企业或者产品之所以能拥有高端形象，其品牌文化和品牌传播的思想是非常重要的；一个产品没有过硬的产品质量、顶尖的技术要素、严谨的生产态度，即使价格再高，广告传播再好，也只能是空有其表，无法长远。

　　在价格定位方面，相比较同类产品，高价位可以支撑市场操作空间和渠道利润空间，自然就有更多的资金来支撑一个品牌的发展。

　　高端切割，迫在眉睫

　　随着新的劳动合同法的颁布执行，中国劳动密集型生产企业（酒厂）靠低廉的劳动成本来维持企业利润的日子已经不复存在了，劳动成本正大幅度提高。

　　近年来，随着汽油价格的不断攀升，路政管理水平的加强和提高，造成靠超重运输、低运输成本运作的白酒企业配送成本也成倍增长。

　　随着油制品、重工业原料、燃料的提价，所有生产企业的原始生产成本都在大幅度提升，白酒企业如果仍然依靠低价位产品来维持企业运营，最终可能会因包裹太重而导致无法迈步。

　　一方面是消费者对高品质产品的需求越来越高，消费者消费价位正在上移；另一方面是低价位产品与企业生存的空间越来越窄小。两者相比较后，企业如何决策、如何生存自不用说。

　　可见，区域品牌提升之路就是如何凭借当地品牌和网络优势，快速提升品牌、提高产品的整体销售单价。区域品牌的高端市场切割，已经迫在眉睫！

来源：中国食品产业网