企业要打造“渠道品牌”

　　经过几年的大浪淘沙，如今的酒水市场已很难找到一条放之四海而皆为准的渠道运营模式，作为经销商，往往在终端和厂家的双重压力下举步维艰，正是为了打破这种困局，越来越多的企业意识到渠道品牌化的重要性，只有创出渠道的品牌，企业才会寻找到新的利益空间。

　　渠道品牌化推动立体布局

　　对于经销商的渠道品牌化，华夏五千年葡萄酒有限公司董事长陈明辉有着独到的见解，他表示，近年来，葡萄酒消费从盲目、非理性状态，逐步理性化；消费结构升级同时带来产业发展新趋势。面对新红酒时代的新机遇，国内葡萄酒品牌八仙过海、各显神通。

　　“ 以全新的立体布局，谋求新红酒时代的跃升，在这个过程中，企业要与经销商一起打造品牌化的渠道。”陈明辉说。

　　据悉，华夏五千年之所以能够在市场竞争中站稳脚跟，经销网络遍布全国17省市，并在去年达到1.6亿销量，与渠道商的精诚合作是分不开的。这也坚定了双方继续展开这种品牌与渠道合作模式的信心。

　　在陈明辉看来，企业的品牌打造与渠道的品牌化是一个紧密结合的过程，需要厂商的共同努力，就是要把企业的品牌融入渠道中去，或是说用作企业品牌的方式去建立经销商渠道。

　　“企业坚持的理念是不把渠道商仅仅作为产品销售的‘二传手’，不把渠道商看作是体系外的单独个体，而是把他们看作品牌有机体的组成部分之一，实现渠道力与产品力的强大合力，塑造强势品牌。”陈明辉表示，2007年是华夏五千年品牌历史上关键的一年，通过鼎力支持经销商进行渠道品牌化的建设，收到的效果可为一举多得，既有效刺激了市场空间的扩张，又带动了销量的增长，最重要的是借助经销商在其区域市场中建立起来的品牌化渠道的巨大影响力，稳步提升了华夏五千年品牌在目标市场的知名度和美誉度。逐渐实现从生产到流动，再到终端品牌的立体化布局，形成全方位的影响力。

　　渠道品牌化让品牌个性化

　　来自东北的长白山酒业集团，向来以其产品的个性化优势得到业内的高度评价，而对于渠道品牌化的问题，公司总裁张传海表示，产品差异化是品牌化的前提和关键一步，而品牌的特色自然而然会形成渠道的特色，品牌的个性化在成就渠道特色化和品牌化的同时，也会从渠道品牌中受益，把自己的差异化表现的更加淋漓尽致，通过创造性地开展工作，也会使产品的差异化更加顺畅地为市场所接受。

　　据了解，近年来，随着葡萄酒消费结构的升级，长白山酒业重新审视自身优势，实施了新一轮特色葡萄酒生产战略，其着力打造的长白山寒地系列葡萄酒主要依托长白山独有的东亚品系寒地葡萄之超耐寒特性，与欧陆品系迟摘型葡萄酒国际潮流同步，以“寒露”、“霜降”这两个中华传统节气作为葡萄采摘的时间节点，采用国际流行的迟摘型制法，使葡萄的风味物质进一步凝缩，从而酿制出口感更为醇厚的葡萄酒佳品。

　　有了个性突出的产品并不意味着马上就能得到市场的接受，长白山酒业在引导消费者的过程中，就充分发挥了品牌化渠道的作用。“集团一直以共赢的合作心态与经销商队伍一起开辟属于自己的特色品牌和专属市场，借助具有浓厚地域特色的产品力、品牌力与渠道力所形成的合力，来实现领跑国内地域特色的葡萄酒市场。”张传海说。

　　长白山酒业集团最初建立了“长白山上海国际冰酒俱乐部”，这是出于对自身产品的明确定位，开辟差异化的渠道模式，这种方法短期影响可以准确锁定目标消费者，达到有效传递品牌文化的目的，而其长远意义则在于，这种高端的渠道经营模式大大区别于现有的葡萄酒流通渠道，其本身就具有一种高端气质，非常迎合产品的特色，二者交相辉映，使得长白山的国际冰酒俱乐部逐渐超出了一般销售终端或者连锁店的意义，而是成为经销商、消费者心目中的一大品牌。

　　在“长白山上海国际冰酒俱乐部”获得成功之后，目前，长白山酒业正积极复制这种地方高端俱乐部模式，在全国范围内与经销商合作建立当地国际冰酒俱乐部，在提供地域特色产品以及优化商业模型的同时，还将提供全方位的运作指导，确保同步提升产品品牌与渠道品牌，与经销商实现合作双赢。

　　记者点评：

　　通过这两家葡萄酒企业对渠道的操作理念，多少可以反映出当前渠道品牌化建设的重要性，产品的差异化发展模式已经逐渐得到了行业内的认可，而对于如何做透差异化，则需要进一步地采取发散性思维，利用品牌渠道的说服力和可信度帮助本来就有突出差异化的产品迅速被消费者接受，利用品牌渠道的个性化特色为差异化并不突出的产品赋予更多的独特魅力。

文章编辑：xiaowanzi 
文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网