弱势品牌的渠道策略精耕细作挖掘市场潜力

　　“精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的内衣企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。

　　一、市场精耕细作的含义

　　所谓渠道精耕细作，就是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对终端商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高内衣企业产品的销售量。

　　由于市场环境的变化，众多的内衣企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是内衣行业中一些弱势品牌，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢?这是很多中小内衣企业所面临的一个问题。

　　二、精耕细作的外延

　　1.销售渠道和零售终端的多样化

　　近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。内衣企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。内衣企业如何来面对这样的市场环境，如何根据内衣企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。