吃苦耐劳敢为他人先 温州人在纽约创造奇迹
美国《世界周刊》日前刊文说，旅美温州人是美国华人中一个颇为特殊的群体，在三百多万的华人中，十多万人的温州人只能算作一个小群体；与具有一百多年移民历史的广东人相比，温州人只是一群仅有十多年历史的新移民。但他们低调、苦干，以“能当老板、也能睡地板”的精神，短短10年余在纽约曼哈坦(也译作曼哈顿)、法拉盛等地创造许多经济奇迹。
文章说，温州人经商确有自己的特点：他们刚来时没有钱，但是吃苦耐劳，敢为他人先，每天工作十多个小时，一年到头几乎没有休息。现在，他们终于在曼哈坦的批发市场上站稳脚跟。
在温州人圈子内，美国华泰集团董事长瞿建国被称为“皮带大王”。但是，他对这个称号不置可否。他说：“到底有多大我也不知道，反正每周从中国大陆进口四、五个货柜。”其经营的商品以皮带为主，兼营冬季用品帽子、围巾和手套，另外还有一些内衣、拖鞋等。
他的批发店面位于曼哈坦第29街和百老汇大道交叉处。因为进口量大，他在布碌仑还有一个七万多平方英尺的仓库。该仓库占据整整一个街区。他说：“如果是旺季，这个仓库也很挤，因为几个进出口都在装卸货。”前来进货的零售商中有西语裔、非洲裔、中东人和韩国人等，还有一些犹太人。除了美国国内，他的货物已经销往中美洲和南美洲。
这个全美著名的小商品批发市场位于曼哈坦第26街和第30街之间，东到第五大道，西至第六大道，百老汇大道贯穿其中。记者看到，这里路边熙熙攘攘，种族繁多。他们有白人、非洲裔、西语裔、韩国人、印度人、犹太人、中东人和华人。销售的商品有皮带和皮包、帽子、围巾和手套、礼品和水晶、打火机、手机带、内衣、内裤和拖鞋等。
熟悉情况的温州人说，这里以前是犹太人的天下，韩国人进来后，犹太人就走了。十多年前中国人和印度人进来后，韩国人逐步迁出。目前，温州人占据这个批发市场的一半，印度人有十分之三的市场，其余才是韩国人的。“只要有空房出租，温州人就会接下。”
知情者称，1995年这里仅有两三家温州籍批发商，此后前来开店的温州人迅速增加。目前，温州籍批发商已达两百家，在此工作的温州人超过一千人。美国江浙工商总会荣誉会长章爱龙认为，温州籍批发商对中美贸易的影响不可小觑。这位温州大学的客座教授说，大型温州籍批发商每周从中国大陆进口货柜是五个，小型的每两周一个，如果平均以每个批发商每周进口一个货柜计算，该市场每周至少从中国大陆进口两百个货柜。
出国闯荡青田历史较早
章爱龙祖籍浙江青田。他说，青田县过去是温州府下的一个县，离温州有半个小时的车程。早在一百多年前，青田人就开始出国闯世界。那时，青田人都是去欧洲做生意。
青田人出国挣下第一桶金后，就回到家乡讨老婆。因为温州是当地的大城市，漂亮姑娘多，因此青田人多去温州找对象。结婚后，青田人再把新娘带出国。在这些过埠新娘的带动下，温州人也开始大批出国谋生。
章爱龙的外公很早就去欧洲做生意，属于青田当地出国较早的一批人。后来，他又把章爱龙的父母带到意大利，因此，他在意大利出生。第二次世界大战爆发后，为了躲避战火，他和家人才回到上海。
虽然他和太太目前定居美国，但是两个儿子和孙子都在意大利生活。他说，温州人目前在欧洲的势力很大。但是欧洲对外国人限制较多。他举例说，他的出生地米兰市不准华人挂灯笼，说是为了“保证当地传统的欧洲风格”。因此，许多在欧洲的温州人开始向美国转移。
他说，在曼哈坦小商品批发市场的温州人中，就有部分是从欧洲转道而来的温州人。从欧洲来美的温州人章正莆称，美国比欧洲自由，而且生意也比较好做。采访中，记者还遇到一位从法国来美国的温州籍青年，他准备考察后再决定是否要转来美国。
发现机会就大胆跟进
陈明华出国前是温州市一家中学的体育教师。按照陈太太的说法，“他就喜欢到处逛逛”。陈明华解释说，他不是闲逛，而是考察市场。“我去其它温州人的批发店，他们都很欢迎我。”
1994年，他在曼哈坦开设一家生产帽子的工厂，经常去位于第26街至第30街之间的批发商处推销帽子。他说，当时批发这类商品的都是韩国人。该地仅有一家上海人开设的批发商，却从韩国人批发商处进货。
后来，韩国人开始从越南进口帽子，把设计好的帽子样品拿到越南加工，因为越南商品进口美国没有配额限制。“进口帽子一来我的生意就不行了。”他的帽子每个成本是一元，而越南来的帽子成本是一角。
为了找出路，他决定进入这个批发市场。当时，温州人很少，但是，他眼看着温州的皮带开始红火。这家批发商赚钱了，很快，一个个温州人都来了。“后来，只要有房子空出来，温州人就会顶上去。”温州人在小商品批发市场的发展很快。
陈明华认为温州人兴盛的根本原因在于中国产品的质量和价格。他举例说，温州人的皮带只要五块钱，而美国人商店里的价格是19.99元，中国产品具有绝对的优势。“只要中国产品质量好、价格低，温州人在曼哈坦就能站稳脚跟。”
自创品牌建立商誉
瞿建国现在是美国江浙工商总会常务副会长。他于1992年来到美国，一开始在中餐馆打工，但“做了一个多月就做不下去了”。后来，他又在衣厂干了一段时间。多次折腾后，他想还是干自己的老本行好。于是，他于1997年进入这个小商品批发市场。
在他进入这个市场时，韩国人占主导地位。他记得当时的温州人很少，仅有几家华人的公司。10年过去了，韩国人走得差不多了，现在温州人占据主导地位。他是早期做皮带批发生意的温州人之一，占市场一定的份额。
他的货物全部来自中国大陆，主要来自浙江，也有一部分产自上海和广州。他在美国的雇员有一、二十人，主要的雇员在中国大陆。“我在浙江有个皮带厂，雇了三、四百人。”他主要销售自己的牌子。因为瞿姓汉语拼音的第一个字母为Q，他的批发市场取名“瞿市场”(Q Mart)，所有的产品取名为Quirinus，含有“瞿”的意思。
他认为批发生意对温州新移民很合适。“语言是做好生意的关键，但也是温州人感到头痛的问题。”如果批发店面在一楼，别人就容易找上门来做生意，语言差点没关系。而犹太人就没有语言问题，因此他们就在楼上做生意。
温州方式筹集资金
做生意就要本金。记者了解到，在这个批发市场的初创资金10年前差不多要10万，现在起码在20万以上。温州人如何筹得这笔钱呢？陈明华说，温州人的资金来源大致有三：自筹资金、向亲友借款和参加“互助会”(标会)。
1996年，他投资近10万元来做这个批发生意。当时，他在该区看中一个店面，店面的老板是犹太人。犹太人要求他先拿出近五万元。这个费用包括：一个月的房租1万2000元，押金为三个月的房租。这样，光房租和押金就要4万8000元。
为了使店面符合需要，他还对该店面进行装修，装修花了一万元。开张前，店面四周墙上货架摆满商品，需要三五万元。因为是批发，他还要准备一个仓库，储存一些备货。这样，仓库的货物就要两、三万。“因此，一开始就要10万。”
章正莆在此处开设一家眼镜批发店。这位从法国来的温州人说，温州人的办法就是几个人捧一个，一个人发了，再借钱给其它人。温州人借钱不要写借条，借钱也没有利息。他说：“如果你要写条子，人家就不会借给你了。如果人家让你写条子，你也不会借了。”这位原籍青田的温州人说，青田地方小，大家非亲即故，“连上几辈的人都知道”。
他的资金一部分是自筹，一部分是标会的会费。他认为温州人标会很少赖帐。“如果自己不还，小孩子会还。”他拒绝透露起始资金是多少，说是“生意人不会说的，有时连老婆也不知道”。
在此处开批发店的管锦国也是从法国转过来的温州人。他认为标会是温州人成功的因素之一。“其它地方的中国人来得少，不易聚钱。”但是，温州人不同。“一个人过来，就会带来许多温州人。”
参加互助会筹集资金
记者采访中了解到，大多数温州批发商都透过标会筹集部分创业资金。由此可见，温州人把标会这种中国的民间集资手段带到美国，并确实解决了温州人资金筹集上的困难。
陈明华认为，现在温州人的标会相当普遍。参加标会的目的是筹集做生意的初创资金和购买房产的头期款，因为“在美国一般不好向别人借钱”。每个会有一个会头，会头透过亲戚和朋友寻找那些“做生意”、“信用好”的会员。会员的信用很重要，因为会员每个月都要出钱，如果某会员不出，会头就要代出。
目前，温州人互助会的规模一般为60人，也有70至80人的“大会”。会头交给每位会员一张全体人员的名单。第一个月，每个会员拿出一千元交给会头。如果会员有60人，会头一次可得六万元。如果是80个的大会，会头一次可拿八万元。
从第二个月开始，会头每个月要拿出一千元，其它会员各出五百元。但是，如果某个会员想用这次会费，就会提出让其它会员少出钱，以取得这笔会费。如果几个人争着标会，谁让利最多，谁就拿这个月的会费。
例如，第一个人提出50元标会，其意思是除了会头仍然出一千元外，其它会员每人只出450元，即500元减去50元。但是，如果第二个人用60元标会，这第二个人就会成功，因为后者只让其它会员出440元。如果该会有80个会员，该中标者一下子从会内拿到3万5320元现金。
他说，温州人组会一般都是找温州人，因为同乡的人比较了解，不会有人赖帐。他说，参加标会需要温州籍会员推荐，有的标会曾经邀请外地人参加。谁知，这个外地人拿到两三万元会费后，去大西洋赌城猛赌了一把，赌输后就跑掉了。
家族经营同乡联姻
记者采访中看到，温州人批发店几乎都是家族企业。有的是夫妻店，丈夫进货，妻子批发。有的是父子店，儿子和老子轮流值班。许多员工沾亲带故。记者在一家批发店内见到一个小伙计很像老板，一问才知道这位员工是老板的外甥。
在第27街开帽子批发店的温州人陈定虎说，温州人的企业都是家族式的。他和姐姐共同经营这家批发店。他指着一位正在搬货的年轻人说“这是我表弟”，那边一位整理货物的人是他的岳父。他认为这种家族式的企业比较稳定。老板什么都干，如果没有生意，开销就不大，这样企业就能生存得久。
陈定虎说，他也不是不想用外地人和外国人。但是，他们都受不了这个苦。他举例说，他曾经雇用过一个北京人。但是，这个北京人“不能搬东西”。一位马来西亚华人在这里干过，“但是干不了，回去了”。
章正莆原来是青田县人，后来搬到温州生活，出国前在《温州日报》做排版工作。他于1980年离开温州，前往欧洲投亲。他的伯父当时在荷兰，而岳父在法国开餐馆。他带着家人投奔在荷兰的伯父。后来，报纸上讲法国将在1981年实行大赦，于是他们一家又赶到法国，拿到法国绿卡。
1994年，儿子和媳妇来到美国。2003年，他们一家在这个批发市场落了脚，主要销售眼镜。他有一个儿子和五个女儿，媳妇和女婿全是温州人。他说自己仅会说温州话，“一句法语不会，也不会说英语”。
林玉慈也是温州人，其皮包店位于百老汇大道上。这是一个家族企业，其父母和姐姐都在店内工作。母亲负责去中国大陆采购，每三、四个月要去一次大陆，每周进口两个货柜。其它人就在店内负责日常的批发销售。
陈明华说，温州人一般和温州人联姻，因为大家生活习惯相同。但是，家族生意的好坏也会影响到子女的婚姻。温州人爱面子，如果生意做得好，就会买好车，住大房子，儿女婚事也好解决。“如何生意不好，也许对方不和你家结亲了。”
耐苦耐勤大胆敢干
瞿建国说，温州人的成功的关键不外乎几条：肯吃苦，有眼光，胆子大，讲诚信。他说：“这是我们成功的关键。”
管锦国认为温州人成功的秘诀就是既能当老板，也能睡地板。“我们胆子大，有机会就争。”有百分之四十的机会，温州人就可能做了。有钱就请人，没钱就自己做。除了夫妻两人外，他的公司仅请四、五个员工。他说，当时创业时，只是想找个工作做，并未想到要赚多少钱。
陈明华说，温州人赚的是辛苦钱。韩国人每周工作五天，而温州人一周工作七天，一年仅休息四个半天的假期。这四个半天是：国庆节、复活节、圣诞节和元旦。其它时间都在工作。
陈定虎认为，温州人都是先从小生意做起。他们没有假期，每天工作十多个小时，每周工作七天，外地人没法做。温州人的成功主要靠两点：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于尝试。这里创业要“几十万”，要敢于投资。
章正莆的商店每天早上七点半开门，一直到晚上六点。他解释说，因为早上八点以后汽车不能进来，因此进货的人都在八点以前把货装好。他们每周七天开门。他认为这里生意现在不容易做了。
主要手段杀价竞争
管锦国说，目前竞争主要是温州人之间的竞争，竞争的方式是价格，因为温州人批发店开得太多了。他坦言不怕竞争，有竞争才有发展。他说，老客户会说起别家价格下降了。“如果你不想让客人走，你就只能降价。”
管锦国于1989年去法国，四年后来到美国，一开始也是在餐馆打工。1998年，他先在第六大道上开设批发店，五年后把店面搬到第28街靠近百老汇大道上。他主要经营皮带、手套、帽子和围巾。他的货物90%来自浙江义乌小商品批发中心，自己的工厂生产真皮皮带。他每年进口约两百个货柜。
他说，在1993年时，这里只有两家温州人批发店，温州人见不到。现在至少一百多家，二楼以上还有很多。他说，以前赚钱很轻松，现在竞争大了。“本钱要大，利润更薄。”他现在房租每月1万8000元，同时在布碌仑有个五万平方英尺的仓库，每月租金两万元。
陈明华说，过去韩国人在教会里开会，保持统一价格。但韩国人在价格上无法与温州人竞争。因此，韩国人不得不离开。这种价格竞争现在形成恶性竞争。他说，温州人见机行事，客人压价就卖，“现金转转手也好”。因此，现在的利润很低。
瞿建国认为，温州人的一个通病是：杀价杀得太离谱。“一条皮带开始是四、五元，现在降到九毛钱。”因此，质量很低，但东西进来了又不能不卖。他说，温州人的批发生意属于中低档产品，中高档的市场还在犹太人手里。
章正莆认为温州人竞争是竞争，团结还是团结。温州人的特点是团结、信任和互助。现在，许多温州人做同样的生意。他说，仅有一个人做就不行了，因为一个人形成不了市场，人家不会来。
紧跟时尚才能生存
瞿建国认为，男款商品变化不大，一种样式可以销售很久。但是，女款半年一变，有时甚至一季一变。因此，他要“注意流行”。他的任务之一就是了解市场变化。他从客户那里收集反馈，阅读时装杂志，注意有关的广告。一旦发现好的样品，他就会买下来，寄回中国供设计人员参考。
章正莆说，眼镜的式样很重要，“好看就好卖，卖得很快。”他媳妇的哥哥在家乡有一个一千名员工的大型眼镜厂，生产的眼镜销售到全世界。他说：“我们厂有自己的设计人员，专门设计流行的产品。”
林玉慈说，现在女式皮包的样式更新太快，“每周都要六、七个新的品种”。他们家自己没有皮包工厂，所有的产品都是从广东省花都市一家皮包厂进口。这些人造革的皮包在进口成本七、八十元人民币，在美国能批十几元一个，一个皮包赚一两块钱。他的经验是，对顾客要热情，才有回头客。
一位不愿透露姓名的温州籍打火机批发商也有同感。他说，打火机是温州人的强项，因为温州当地生产打火机。但许多客人老是要求新的式样，甚至一周一个新式样。为了满足这些客人的要求，他的店面里有两、三百个式样。
他说，生意一开始很好做，高峰时有七、八个雇员。现在因为到处禁烟，生意变难了。开始时仅有三、四家公司，现在五、六十家不止。他在中国大陆没有工厂，都是进口别人的产品。一开始，他都是自己进货，一年要回国许多次，现在大陆请的有代理。如果发现新的产品，代理就给他寄电子邮件。“我如果觉得好，就进货。”
提高档次需要努力
自称半个温州人的章爱龙认为，温州人经商确有自己的特点：他们刚来时没有钱，但是吃苦耐劳，敢为他人先，每天工作十多个小时，一年到头几乎没有休息。他们终于在曼哈坦的批发市场上站稳脚跟。
但是，苦干要加巧干。他认为温州商人应把经营的产品由低层提高至中高层。“要像主流社会一样，周五下午提早打烊，周六关门，周日也早打烊。”进口中国大陆的产品也要向节约型和环保型的靠拢。他举例说，九毛九商店从中国进口来的商品都是资源消耗型产品。“万里运输这样低级产品，既浪费中国的资源，也浪费华人的资金和精力，太不划算了。”他以中国大陆雨伞为例说，因为质量太差，“如果风大，一打开就会被吹翻”。大雨过后，垃圾箱里都是中国大陆雨伞。“这要浪费多少资源呀。”因此，他建议要提高进口产品的质量，不要光图便宜。
他说，批发市场上的温州商人应成立一个组织，研究如果提高进口商品的质量和档次，同时还要研究如何做大做强，开展合理竞争，避免内部恶性竞争。“他们最好是形成大型的进口批发商，利用规模优势扩大市场。”
现在，瞿建国开始考虑这个批发市场未来10年的走向。他说，温州人要有危机意识。在曼哈坦这个寸土寸金的地方，停车非常困难，“几乎是一停车就罚款”。这对批发市场很不利，因此，他计划把市场转移至布碌仑的仓库区。
