TP-Link变脸 新战略启动

     拥有规模化渠道分销优势的TP-Link，宣布将于五月更换公司名称，同时表示要拓展行业应用市场，并拟推出全线产品以作配合。
　　TP-Link变脸 新战略启动 ■ 本报记者 白书欣
　　4月1日，网络业界知名产品品牌TP-Link的拥有者――普瑞尔技术有限公司宣布，从5月1日起，其公司名称将更改为"普联技术有限公司"，届时还将全面启用新的Logo图案，但原产品品牌"TP-Link"将不做变更。根据普联技术有限公司的解释，"普联技术"意为技术的普及联接，更名后的"普联技术"仍将延续其在网络产品业界"网络普及者"的角色。

进军行业时犹未晚
　　其实，相对于TP-Link这个知名的网络产品品牌而言，其原公司名普瑞尔并不为人熟知，那么由普瑞尔到普联的这一变更，按理应该不具太大影响，但问题的关键在于，透过公司更名，TP-Link希望传达一种实施新的经营策略的决心和信心，而这一改变则主要是为了应对市场环境的变化。
　　普联技术有限公司自1996年成立以来，始终保持着较高的成长速度，公司具备着世界领先的成本控制能力和高效管理水平，确保了其在产品制造方面的行业优势。进入2002年之后，行业应用的理念异军突起，整体的网络市场环境随之发生了变化，经营方面一向顺手的TP-Link也遇到了一些困难。其在网络市场的主要竞争对手，如主打行业应用市场的实达网络等公司，频频掀起市场攻势，整个网络产品市场纷纷祭起价格战的双刃剑，使得以TP-Link为代表的、以渠道分销和中低端市场见长的网络厂商们在产品制造方面的利润不断受到压缩，市场经营方面却压力日增。
　　反思2002年的价格战，2003年的TP-Link又该如何行动？这个问号曾使得TP-Link的高层们深思近一年。2003年4月初，TP-Link市场总监李晓峰对记者表示，TP-Link在2003年将以渠道为基础突击行业市场，增强产品应用特性；同时，其产品线经过一年多的悉心准备，也将向中高端领域延伸，预计在下半年，有望推出涵盖中高端路由、交换设备的全线产品，以配合行业应用市场打单。
　　李晓峰表示，TP-Link对于行业应用市场，有着自己独到的看法。早些时候，行业对于网络建设的意识模糊，多是些零散的采购行为，并且也多是从渠道拿货，之后再自行建设。但是，当前行业用户的采购方式已经有了很大变化：行业消费行为已呈集中爆发的趋势，对于产品的销售、售后等都产生了更高的要求；另一方面，国家也不再提倡零散、没有规模的采购方式。
　　直接的后果是，日趋成长的行业应用市场从旧有的渠道市场中愈加分化而出，形成了渠道市场总量的缩水。目前，如一般的中小企业、网吧、SOHO等，在这一部分市场，渠道仍占据影响力；还有一部分就是一些大、中型企业和行业客户，很明显更为看重能够突出应用特点的解决方案。
　　对于后者来说，显然也是每个网络厂商必争的市场领域。因此，TP-Link不可能放弃行业应用市场，所以按TP-Link的话说，试水应用市场是其必然要做出的决定，只是时机的问题。
　　那么，相比业内很多竞争对手，TP-Link此时才打出应用旗号，是否时机已晚？李晓峰解释，其实早在2001年，TP-Link就公布了进军行业的意图，并开始着手对相关产品的研发和准备工作，以及对销售体系的完善。经过一年多的准备，TP-Link在整合各方面资源之后，这才开始真正发力。
　　无疑，现时的TP-Link正在强烈表达着一种进军高端的信号：在销售策略方面要涉足高层次的行业应用市场；在产品发展思路上也要调整推出全线产品，为进军行业应用市场助攻。很明显，TP-Link在拓展行业应用市场的决策上，已经下定了决心。当然，李晓峰也承认TP-Link此时进入行业市场，的确在形象树立方面有些落后。不过，李晓峰表示，对于行业市场，今年下半年，TP-Link将着力于实现市场介入，树立并拓展其行业市场形象，并将这半年时间作为TP-Link行业形象的磨合期，为明年打开局面和大手笔的市场攻势作好准备。

渠道、行业两不偏向
　　在某些业内人士的猜测中，对于TP-Link的行业战略，也有部分判断预计TP-Link要淡化渠道、转而主攻行业市场。不过，记者认为这种可能性极小，回顾TP-Link在2002年的总收入，其中渠道市场占据了95%以上份额。渠道市场对于TP-Link而言，无异于生命线，并且在目前行业市场尚未打开局面的情况下，TP-Link怎会抛下其赖以生存的渠道市场？
　　结果的确也在记者意料之中，TP-Link明确表示，对于其核心的渠道分销市场，决不会放弃，相反还要增加精力，引入行业市场的思路，主打中小企业市场的应用战略。李晓峰告诉记者，TP-Link选择5月做正式更名，与其发展渠道市场的坚定态度也不无干系。"我们要顾及渠道方面的市场动作，因为在3~4月份，正是网络产品渠道市场的旺季。在这个属于渠道的关键时期，实施公司更名和应用战略发布的相关动作，很有可能造成渠道客户的迷惑"，已将渠道和行业市场比作TP-Link两条腿的李晓峰言辞恳切，"我们少不了渠道这条腿！"
　　在市场划分方面，行业市场与渠道市场肯定还存在一部分的冲突和影响，但就整体而言，目前TP-Link的渠道商大多是分销商性质的，这样的渠道商同行业市场接触比较少；另外，一个很重要的因素是TP-Link对于渠道的管理思路和能力。李晓峰表示，TP-Link会坚持与渠道伙伴的配合。
　　未来在行业销售方面，TP-Link会通过自己的行业部门打单，另外将在各大区发展行业代理，及时提供技术和产品支持。这包括方案的完善和产品技术的更新换代，日后，TP-Link还将推出很多智能化产品，也会及时同行业代理商沟通；TP-Link各大区的办事处将会扮演复合角色，在管理渠道的同时也负责发展行业代理，保证在行业打单或是支持渠道分销两种情况下，办事处可以同步操作。TP-Link表示，也非常欢迎其渠道商向行业代理的方向发展。
　　此外，在企业资源分配方面，已然发动的行业市场攻势，将由TP-Link通过新一轮的"招兵买马"来承担；在渠道方面，则会同时加大人力投入，一如既往地支持它的渠道分销伙伴。TP-Link最终希望看到，在公司形象改变之后，能够形成渠道分销与行业应用齐头并进、各占一半的业务格局。
　　在TP-Link眼中，未来的渠道市场方面，中小企业和SOHO将是其重视的采购者。这一市场比行业市场更为广阔，但竞争却远不如行业市场般激烈，同时也适合于目前TP-Link以渠道为主的销售模式。TP-Link的新渠道发展战略是，将行业应用特点渗入中小企业市场和SOHO市场，再利用TP-Link强大的渠道加以占领。
　　为此，TP-Link推出了一系列针对SOHO、中小企业用户，以高集成性、操作便捷为特色的网络产品。
　　TP-Link要告别旧有的、中低端分销见长的形象，向着行业市场和渠道分销两个方向同时发展，以注重应用的新角色进入市场，这就是TP-Link更名的全盘计划。
　　总结TP-Link更名背后的整体思路，其实可以用两句话来概述，就是"试水应用，背后酝酿全线产品；夯实分销，眼前抓紧中小企业"。有了TP-Link稳健、积极的企业决策，那些所谓邯郸学步之类的担心，在记者看来，是越来越不足道了。