凯捷的并购胃口

　　在凯捷“10倍速”的成长梦想下，并购远卓仅仅是其布局中国的一步棋子
　　在中国一向行事低调、潜行了近８年的世界管理咨询巨头凯捷安永，日前突显激进。6月11日，这家欧洲最大、全球第三大的管理咨询公司在京高调宣布正式更名“凯捷”，将“安永”从其名称和商标中分离，而同时宣布的另外一个更加引起业界关注的新闻则是：收购中国知名管理咨询公司远卓。

再用惯常手法
　　收购远卓，以资本的力量快速切入自己看好的目标市场，早已是凯捷全球发展的有效的惯用手法。4年前，已成为欧洲规模最大的IT应用与咨询服务公司的凯捷，为了进军美国市场，毅然出资140亿美元并购了当时国际五大管理咨询公司之一的美国安永。虽然其间二者曾因遭遇2000年经济不景气与IT行业泡沫而出现整合困难，但最终还是使其在北美咨询市场占据了领先的位置，并从此成为世界IT服务与管理咨询领域中，与IBM、埃森哲同列第一阵营的三大管理咨询公司之一。“收购安永使得凯捷全球市场的布局更加完整、更有竞争力。”凯捷董事皮埃尔·赫斯勒这样评价当年这一著名的收购战役。
　　而对于中国市场，凯捷也早已觊觎已久，并于1997年就已抢先进入。然而不可否认的是，与外资同行相比，凯捷在中国的发展并不出色。凯捷亚太区总裁舒伯弈坦承：“我们在亚太地区的表现并不像在欧洲那样强大，而在中国更是如此。”然而，与安永合并引发的整合难题及ＩＴ咨询业前两年在全球的整体衰退，使得凯捷不得不紧缩战线，以至无暇东顾亚太咨询市场。
　　但时过境迁，现在萧条的市场环境已经过去，凯捷大规模的内部重组、整合过程也已完成。这使得2003年底的凯捷终于恢复元气，重获竞争力，合并收入重新回到80亿欧元以上，而在2002年，其收入仅为70.4亿欧元。恢复了赢利能力而不必再于西线苦苦支撑的凯捷，终于可以腾出手来展开自己在东方战线的凌厉攻势，布局中国。
　　而现在中国市场的高速增长也为凯捷的进入提供了一份恰到好处的动力。持续关注全球市场布局的凯捷，就这样把中国视作了自己未来整个成长的中心。舒伯弈表示：“我们亚太区目前在公司全球的比重只占到大约3%～4%，未来我们希望能够提升到将近10%。而我们对通过提速中国业务以完成这一目标是寄予厚望的。”凯捷中国区总裁苏启明甚至提出了中国业务要在2007年达到美国水平的宏伟目标，“我们希望中国在未来五年内成长为与欧洲和美国相同重量级的区域市场。”
　　然而要完成这样的目标对于凯捷来说并不容易。因为高速增长的中国咨询市场同样引起了其它咨询巨头的关注。毕马威、普华永道早已提出将在下一阶段增加在中国的分支机构，加快进入中国市场的步伐；而IBM、HP这类转型咨询服务的“前IT公司”更是在中国发展的有声有色、气势恢弘。中国本土一批强调技术创新的高科技公司，在看到管理业的发展机会与前景后，也已加快了在这方面的拓展力度。如用友公司在凯捷宣布收购远卓不久，就由公司总裁何经华迫不及待地亲自出马，宣布用友要成为一个先进管理思想的传播者，以自己近40万成功用户的管理实践经验为企业提供管理咨询和应用方案。

看中远卓
　　长期以来的水土不服造成凯捷发展步伐十分缓慢，使得凯捷在中国市场上无论是与埃森哲、毕博、德勤等传统的“四大”公司，还是麦肯锡、波士顿这种以战略咨询见长的公司，乃至善于制造声势的国内公司相比，都有些处于悄然无声的境地。通过使用惯常的收购手法以加速本地化进程现在终于提上了凯捷日程。
　　确定了收购大方向的凯捷开始积极接触中国国内的合作伙伴，希望能够依靠被并购公司的实力帮助自己在中国落地生根，提速本地化进程，抢夺中国市场。而位列国内管理咨询业前三强的远卓，就是在此时进入了凯捷的视线，成为收购目标。
　　成立于1998年的远卓，其合伙人大多来自罗兰贝格、麦肯锡等跨国咨询公司，在业内人士看来，其咨询能力突出体现在其对国内市场的洞察力和运用国际化的专业咨询方法之间高超的平衡与结合能力。凯捷并购远卓，看中的就是远卓在中国的客户资源、行业经验、广阔的覆盖面以及其咨询人员的国际化背景。
　　在凯捷宣布收购远卓的新闻发布会上，现凯捷中国副总裁，原远卓创始人兼董事长李波与凯捷一班人马言谈甚欢，似乎对于曾经誓言要做本土咨询业一面旗帜，而现在却被并购的命运早已坦然接受。不过对于这次的收购价码及收购后两家公司的整合问题，双方均避而不谈。
　　一位不愿透露姓名的咨询业内人士透露，被凯捷收购对于远卓来说，实际上是不得已而为之的，“其实在此之前的连续三年，凯捷都在向远卓反复提出合作的想法，而远卓从未动心过。”而之所以在连续婉拒凯捷多次之后最终同意与前者进行谈判，则是因为近两年一直在急剧扩张，急于在中国咨询市场上形成更高制高点的远卓，正面临着创业以来的最大考验。其最近一口气投资的思腾思特EVA体系、与仁科软件合作的IT咨询等几块新业务项目，均没有在短期内为远卓带来足够利润。费用的急剧上升与一直在千万级徘徊的营业额甚至还导致了不时拖欠员工工资的现象。远卓的现金流被逼到了一个尴尬的境地，随时有“断流”的可能。而这也就成了心神俱疲的高层们同意被收购的心理转折点。
　　另据该知情人士透露：“此次购并不包含远卓最核心的内容：企业与品牌，所以应该说，这是一次不完整的购并。远卓公司和远卓品牌得以保留，而业务和人员将进行整合，凯捷将向远卓提供丰富的数据库、专家资源和在风险控制方面的支持，在相当长时间内两家公司将会进行业务分成。”
                        　　 　　
一家洋儒商
　　收购远卓，使凯捷在中国的力量迅速壮大，苏启明透露“我们希望在中国能有‘10倍速’的成长。”而凯捷的并购胃口显然还并不止于此，尝到甜头的它正在把目光继续瞄准中国成熟的管理咨询公司。凯捷中国市场部经理许英慧表示：“不排除近期继续对中国其它主要咨询公司进行收购的可能。”而苏启明更明确表示：“今年，我们将进行一系列的并购。”不过同时他亦强调，“凯捷在中国收购的对象将仅限于本土公司，不会考虑跨国咨询公司。”
　　借收购本土公司的东风，凯捷在中国的全方位的本地化进程已大大提速。皮埃尔·赫斯勒表示：“凯捷已经意识到了在中国广告、公关等各方面传媒活动的重要性，我们会积极调整以改变以前带给大家的低调形象。”此外，对于中国的特殊国情，凯捷也已心领神会地准备走“政府路线”。苏启明表示：“我们首先会建立研发中心或发展中心，主动地培养中国人才；并积极响应中国政府的号召和政策，参与西部大开发；与相关伙伴合作开发各种新资源，创造新的商业机会乃至工作岗位，从各方面来帮助中国的发展。”对于凯捷的这些做法，一位业内人士这样评论：凯捷在中国市场的本地化进程并不意味着他们的做法要与国内企业雷同。相反，在很多做法上是相反的。
　　国内咨询公司在强化对国内市场的深入理解之时，会加快与国际接轨的步伐、强调国际化的色彩，以突显自己的“国际水准”。与此相反，国外咨询公司会更突出自己的“中国特色”以加速本土化进程。这是缺什么就补什么的各取所需的做法。
　　一位业内人士的评论可谓一语中的：跨国公司凯捷正在以“一个儒商的作风”把自己同其他咨询公司相区别。舒伯弈表示：“在中国，凯捷的CBE（协同管理关系）的形象代言人是‘孔夫子’，凯捷希望CBE能够和中国人做事的思维、逻辑和方法一致”。而其从《论语》中拿出“君子务本，本立而道生”的古训作为自己咨询理念的举动，更使凯捷急于融入中国，急于本地化，急于成为有中国特色的跨国咨询公司的方向昭然若揭。