免费咨讯杀出血路 香港房介在渝1年卖25亿

　　“要么就换一个名字，要么就将注册名中的‘物业顾问’四个字去掉，否则不能注册。”2000年，香港中原地产准备拓展重庆市场时，碰到了一个难题：重庆已有一家同名的地产代理公司了。按规定，工商部门拒绝给中原地产注册。拿不到执照，意味着在重庆不能开业。

　　“中原地产已有近30年历史，字号肯定不能改。”负责开拓重庆市场的董事总经理庄泽宝说，但是如果“物业顾问”4个字去掉的话，从名字中又看不出公司是从事房地产代理业务的。经过权衡，中原地产决定，将中原地产在重庆的分公司定名为“重庆（香港）中原营销策划顾问有限公司”，随后顺利注册。

　　差点被改了名字的中原地产重庆公司，最终不仅克服了外来房产中介易患的“水土不服病”，而且还发展成为了一家拥有14间分行、350名员工的房产代理营销机构。仅仅在去年，通过中原地产重庆公司卖出的房产就达到25亿元，在重庆房产中介公司中位列第一。

　　“免费咨讯”杀出市场血路 
               
　　进入重庆后，中原地产立即将香港和沿海的经验照搬过来：租赁了高档的写字楼；对每个门店进行统一装修；每张办公桌上配备专用电脑；建立专业化的营销策划队伍。

　　当时，重庆的房地产行业还处于起步阶段，开发商大多没有营销策划的意识，楼盘大多是自己卖。二手房交易主要是由集中在渝中区中兴路的个体经营者承担。

  　　虽然准备精良，但在2000年，中原地产基本上没什么业务。部分同行因此预测，中原地产在重庆熬不过一年。 
               
　　“先做市场，再做业务，只有先让市场接受品牌，才会有业务上门。”庄泽宝称，中原地产一贯低调行事，在其他城市从不做任何宣传。不过，为了得到市场的认可，在重庆，中原地产首次破例为自己做宣传。

　　“当时房产市场的调查和数据，掌握在少数政府和部分专业调查公司手里，开发商要用这些数据都要花钱买。中原地产不乏专业的研究员，为何不做房产市场咨讯并免费发布呢？通过咨讯发布，不仅可以让更多的开发商认识了解中原地产，还可以和一般的房产代理机构拉开差距。”庄泽宝称，中原地产选择了免费发布市场咨讯的方式宣传品牌。

　　2000年底，中原地产发布了的免费房产咨讯，不仅引来了多家开发商，而且也引起了相关政府部门的重视。
　　三招救活滞销楼盘 
               
　　“600多套房子，开发商卖了一年半仅卖了100多套。”庄泽宝称，2001年中原地产接到了一江景楼盘的代理权，该楼盘卖了一年多，但只卖出1/4，滞销的原因是设计不合理，没有一家代理公司敢接手，但中原地产接下了这个项目。

　　庄泽宝称，接受楼盘后，中原地产决定重新包装楼盘。既然设计不能更改，那就把楼盘外墙和公共部分的设施做得更精美来弥补。在宣传方案上，中原地产重新设计，着重突出楼盘江景的稀缺性和建筑质量。

　　庄泽宝称：“该楼盘是江景房，价格相对较高，而且楼盘又位于朝天门，因此中原地产将其目标客户群锁定在了具有一定经济实力的朝天门服装批发老板身上。一般来说，售楼小姐通常是坐在售楼部等客户上门，但中原地产的置业顾问，除了一个留在售楼部接待外，其余的全部奔赴朝天门销售。到2002年底，400多套房产全部卖光。”

　　中原地产这个项目的成功改变了重庆开发商的意识，认识到了专业营销策划公司的 
　　 的重要性。2003年，重庆中原地产又将业务范围扩展到了二手房交易，专走中高端路线，并轻易站稳了霸主地位。
　　“无为而治”成就知名品牌
　　中学文凭、5000元起家，只用了20多年，便将一家房产代理机构做成了全国名牌———在地产界，中原地产创始人、董事局主席施永青的名字和中原地产的牌子一样响亮。

　　 1978年，施永青毅然辞掉工作，和一个中学同学合伙，每人出5000块钱，开始了他们的地产代理生意。据施永青介绍，当时企业在注册公司时，随便找个名字就行了，不会刻意去取名字，没有多想，施永青就给公司取名“中原地产”。

　　对于公司管理，施永青主张“无为而治”，“老板太‘能干’，会阻碍员工的发展，只有公司每个员工得到充分发展，公司才能成长。”不管在香港还是在大陆，只要是方向正确，施永青一般不会干涉各地分公司的经营。

　　 施永青的“无为而治”是有益的，截至去年底，中原地产在香港的分行超过180间，现在每月促成的生意额超过300亿港元。此外，中原地产在北京、上海、广州、重庆等20多个城市拥有分公司。